喻晓川 后市场差异化七大出路

2011年上半年国内车市遇冷，而下半年的车市情况也不容乐观，甚至有专家认为，今年后几个月汽车市场形势将更加严峻，市场滑坡将持续到明年一季度。

重庆百事达汽车有限公司销售装饰总经理喻晓川

尽管市场比较艰难，但作为在后市场深耕多年的百事达喻晓川就认为，汽车市场的低迷跟后市场的持续发展没有太大的关系，因为中国总体汽车销售的基数仍然非常庞大，按他的话说，今年“哪怕没有卖出2000万辆，1900万辆都是问题不大的”，所以他的观点是后市场这块蛋糕还在，作为后市场的同仁，应该集中精力从差异化上寻求突破，以取得更大进展

那么后市场具体该如何寻求差异化？喻晓川从多个角度提出了自己的思路。他认为首先最传统的方向是打造产品的差异化，但是产品的差异化是比较难达到的，原因在于现在的技术壁垒很低，门槛不高，造成了各个厂家的产品很难避免同质化。喻晓川建议厂方要多去挖掘自己产品的特色，哪怕跟别家的产品有一点点差别，都是好的。往往企业之间的竞争就差在毫厘之间。

从产品引申开来，差异化更多的是体现在第二个问题上：功能的差异化。这便需要厂方投入大量的资金和人力进行创新，研发具备新技术含量的产品，以提高市场竞争力。另外一点就是品质的差异化。喻晓川表示站在4S店的角度是非常关注产品的品质的。包括返修率，售后服务，客户满意度等等。品质对4S店有多重要？他举了一个例子：“就以我们的上海大众为例，这一个店如果我的满意度做到最末一个档次，和做到最高一个档次，年度收益差多少呢？1500万！也就是说客户满意度下降了，我将损失的是1500万。所以跟我们合作品质如果不过关，我宁愿不做。”喻晓川希望厂方从原材料到市场工艺，再到整个生产过程的管控，都要非常规范。产品的品质应成为后市场重点关注的内容。

有了产品之后，围绕着产品的服务也是体现差异化的一个关键点。喻晓川表示100%无故障的产品在世界上是不存在的，出了问题并不可怕，关键是能不能解决，将问题控制在可控的范围内。比如厂家研发了新功能的产品，但是技术尚未成熟，可以先以赠送的方式提供给车主使用和体验，而不是作为商品销售，最后品质又保证不了，这就是因小失大。另一方面，服务的反应速度也是体现差异化的一环，这就涉及到做大和做精之间的博弈。喻晓川认为市场的开拓应该讲究实际，量力而为，某个地区和市场的服务能力跟不上，可以选择淡化，而不是为了抢市场，哪里都去，最后人手不够，服务能力跟不上，什么都做不好。“可能你比别人反应快5分钟，这个市场就是你的。客户的反映也是这样，修车等待的时间比别人少5分钟，可能客户就选择到我们店里来维修了。这也是我谈的服务的差异化。”

喻晓川认为第五个差异化体现在营销方式的差异，具体有这几点，首先，销售思维要明确，采用什么销售方式销售渠道，跟什么伙伴合作，这个是很关键的，只有明确思路，选择适合自己的合作伙伴，坚定不移地进行下去，才能得到相对应的回报，反观有的厂家朝三暮四各种渠道都尝试，最后是做不好销售的，甚至会砸了自己的品牌。喻晓川打了一个生动的比方：就像小孩抢玩具，你抢我也抢，最后扔在地上摔了，谁也玩不成。其次，渠道上的宣传要重视，要帮助4S店做培训工作，进而通过4S店建立口碑，把产品的功能，性能，服务，品牌传达给消费者。最后在营销方式上，要从传统的推销，促销进化到品牌营销。喻晓川认为只有在功能、品质、服务上用心去经营，才能形成自己的品牌。而当你的品牌踏踏实实存在的时候，没有人可以忽视你。

再一个差异化是渠道上的差异化。其一在渠道选择上要有所讲究，选择哪些渠道，怎么做，是不是跟所有的4S店都合作？这些问题厂家都要规划好；其二是产品要针对不同的渠道做不同的功夫，因为每个类型的渠道需求都不一样，需求的差异化不能忽略。喻晓川还特别指出，切忌为了差异化而差异化，比如供给不同渠道同一产品，只是更换了界面就标榜产品有差异化，这是不诚信的表现。

最后，无论从4S店来说，还是后市场这个行业，最归根结底的差异化是人，就4S店来讲，体现在人和团队的差异化上。喻晓川总结如下：“从精品这方面，可能大家认为百事达在重庆做得比较好，那是因为我们的人花在用品上的时间，可能比你多，比你专业，比你专注。所以会做得比较好。同样对后市场来说，我也认为需要你的团队比别人更专注，更用心，更愿意去琢磨4S店的想法，满足他，配合他，教育他，帮助他，一起支持他，我相信这个差异化做好了比我们前面的差异化更强，因为人的创造力是无限的。”