谈谈4S店集团经营的重点

在4S店集团汽车用品由小到大的发展过程中，其组织架构也会不断地丰富。一般来看，集团化4S店经营的汽车用品公司都会经历三个阶段，首先集团刚统一来运营汽车用品的时候要做简单的集团采购；集团汽车用品发展到两三年后开始精耕细作，不断丰富集团汽车用品部门的架构，比如商品运营职能部门以及商品的采购部门；第三个阶段集团开始研发部门，4S店发展到一个程度对产品的要求就会非常严格，必然就要去研发产品，这和一个工厂一样，要发展必须投入到研发中去了。

与此同时，现在很多集团也面临着这种状况，在一个区域里有十来家4S店竞争对手，同品牌4S店也有四五家，在这种情况下，汽车销售很容易打价格战，当然汽车用品也会打价格战，这时候怎么办呢？就要从品牌差异化，4S店品牌经营的差异化非常重要，集团汽车用品品牌建设也非常重要。其中一种方法是4S店自己注册汽车用品品牌，主要在电子方面的。还有一种由供应商来注册品牌，4S店与供应商签订合同授权4S店使用，主要是一些进口商品。

由此可以看出，随着4S店汽车用品的壮大以及各方面竞争的日益加剧，4S店由原来的低层次的竞争也逐渐提升了门槛，而拥有自己差异化品牌也是是4S店集团未来经营汽车用品的必然趋势。本期在这个宏观趋势下来自大连中升集团的刘耕先生为我们分享眼下汽车用品的经营重点，希望对广大汽车4S店在未来的经营有所帮助。

懂得预言产品

所谓预言产品，就是根据高档车或者豪华车最高配置，选定部分有巨大市场空间、有经济价值的商品，通过相关科研部门或公司进行有针对性的研发，不断改进，最终形成商品。在美国、欧洲、日本就有很多集团拥有完全自主的专利产品，这一点在国外有很多成功的案例和经验。预言产品分类主要有以下几点。

第一类是汽车影音导航产品。专车专用影音系统在美国一台也卖不掉，就是因为销售和安装的费都很高，在欧洲和日本也很少，只有在中国开了先河，并做的风生水起，这一点就连汽车生产厂家都觉得很了不起。但是还是需要不断提高产品质量，不过就目前的产品质量来说要比前几年好了很多。

其次是电子类产品。比如汽车里的预碰撞系统、夜视仪，这些产品一般只装在豪华车上，但是随着中国汽车电子的发展，中国政府也在紧密地引入这些项目，并且在未来一些高端车体现。电子系统目前国内厂家最容易研发成功，因为中国的科研院校和高科技机构有这样相应的科学家，但机械方面国外的先进技术就很难攻克，比如发动机技术都是购买的专利。

第三是汽车内外饰产品。汽车内外饰产品很简单，现在国内的外饰件做的很厉害，有的都做到国外，但由于还处在起步发展阶段，品质和国外相比还有一定差距。像国外豪华车的外饰件都有自主产权，现在国内大部分处于仿制阶段，针对这一点国内的内外饰件供应商应该迅速引进国外技术人员，这样才能开发具有自主知识产权的先进的产品。

还有就是化学品类，比如车身改色，这些产品我想未来在国内都会卖得非常好，像太阳膜、养护用品这是传统项目看不到摸不着，车身改色就能看到。目前中升集团安排了一部分人员来专做这个活动。这样做一方面在成本相同的情况下提高产品利润值，另一方面4S店向消费者提供需求的商品，提高了服务水准。

高绩效考核，挖掘潜力

汽车用品销售的考核目前也是困扰4S店的一个重要工作。大家都知道，汽车销售要做绩效考核，售后维修要做绩效考核，汽车精品销售也要做绩效考核，在做绩效考核的过程中，如果有些4S集团行动比较缓慢，效果也相对差一些，大连中升在这方面的一些经验是值得借鉴的。

首先大连中升尤其以新产品的绩效考核为重，给销售人员增加一些提成，让商品能够迅速地铺展开，这一点同样适用现在的车载主机供应商。其次是树立高目标，要把做得好的店发展到全部的店，再加上高绩效就可以做得扎实，有可能会创造出奇迹，不过针对单一商品激励，现在中升很少这样做了，他们要求所有的商品要达到一个目标，通过不断提高目标，要不断地挖掘潜力，打破记录。

发挥经销店支援部

如果商品还不是很成熟，公司也要成立资源部。辅助4S店做好精品经营管理工作，提供准确经营管理思路。中升集团现在就设立了经销店资源部。资源部聚集一些营销精英，他们可以保证能让一个4S店整体的经营水平有飞速的提高。如果能抓到这样的专家离成功也不远了。