王建生 厂家与4S店合作新趋势

眼下汽车后市场的市场格局可谓是百家争鸣，千家齐放，汽车用品同质化日益严重，尽管这是汽车用品发展的必然产物，但这种没有诚信的市场无疑会影响正规厂家的销售，同时也使4S店和消费者深受其害。4S店和厂家的变革在即，如何进一步强调客户需求的产品开发，联合开发是行业发展的必然趋势。

润昇汽车用品公司总经理王建生，中国汽车后市场商业智慧高级研修班讲师。

首先我们分析一下合作双方目前的状况，从厂家的角度来看，产品的开发局限于独自开发，厂家对终端车主需求缺乏了解，致使产品不具差异化，如何在提升产品品质、降低产品成本的同时满足市场的需求，这就需要汽车用品生产厂家要建立不断创新，快速响应市场的机制；另一方面，4S店汽车经销商集团化趋势加剧，跨区域汽车消费竞争与客户资源争夺更加激烈，用品作为促销新车的道具还需差异化来满足客户的需求。

而联合开发存在的意义正是源于上诉情况。要实现产品开发和销售上的顺利开展，产业链的各个环节需共同参与，厂家根据4S店或者运营商的需求进行细分市场规模化的定制，用三方的经验提高产品的产品开发的有效性和获得市场的竞争力。那么或许很多人会问，联合开发的意义到底在哪里？接下来针对这个问题做延伸的了解。

联合开发的利益点对于顾客来说满足了他们差异化需求，提升体验满意度。对于厂家厂家来说，在多方资源的配合下可以降低研发成本，缩短研发周期，提高研发质量，提前分享市场商机与利润，利于与4S集团长期稳定合作。而4S店集团/运营服务商得到的是能够提升车型竞争力的差异化产品，对促进新车销售与二次营销起到推波助澜的作用，从而形成4S店集团新的利润增长点，这样与厂家的合作更加长期稳定。

拿润昇和厂家联合开发一键启动来讲，这是一个典型的案例。合作的初级阶段还不觉得，但进过深入的合作发现，市场反馈的问题很多，比如产品安装难度较大，设计理念不是专车专用等。针对这种问题润昇和厂家共同进行技术改进，通过CAN-BUS总线技术解决专车专用的问题，并实现与原车信息的无缝对接，同时在双方合作的同时加强了售后服务。这样一来，产品不仅确保了安全可靠性，同时符合渠道销售的需求，使合作双方互利共赢。

确保互利共赢还需在几关键点做到位。首先是基于战略合作伙伴关系的建立，要共享资源，风险共担。4S店需提供各种数据和信息降低厂家产品开发的风险，同时4S店可以作为厂家的产品试验基地，避免了大部分产品返修的问题；作为厂家的技术要有竞争力，保障4S店销售产品的优势，同时要确保服务做到位。这样在双方实力保障下才能长期的合作。

在销售管理方面，国内4S店精品销售差异很大的主要原因就是没有进行引导。因此，4S店集团要主导产品销售的过程，依靠厂家的协同参与，提高产品的成功率和销售业绩。实际策略包括销售目标制定，销售策略制定，激励政策拟定，销售渠道管理，销售指引，销售培训，终端形象支持，媒体推广支持等，只有两者力量集合起来才能走下去。

目前，联合开发的形式有几种形态。比如整车厂和供应商协同开发的模式可以提供供应链的信息做快速的反应，缩短零部件生产的周期；厂家联合4S店集团可以提供定制的产品，促进新车销售，提高了新车的性价比和竞争力；运营商和4S店集团合作以产品组合的方式为4S店提供全面的产品解决方案；还有生产厂家携手区域代理商的开发模式。无论采取何种联合开发的方式，都需以市场需求为导向，联合开发，协同发展，合作共赢，推动汽车后市场在合作创新方面不断发展。

不过实现联合开发也存在一定的障碍。比如信息如何共享，资源如何整合，目标如何协同，利益如何分配，文化差异如何消除等等，这就需要企业要摆脱传统经营的束缚，克服障碍的思路，基于双赢的思想，着眼于未来。