征路者品牌的建设需要掘伸终端

现今便携式导航、行车记录仪、电子狗等汽车电子产品面临着一个很尴尬的局面，很多用户在购买这一类的产品时并没有太强烈的品牌意识，甚至终端的采购方对这方面的意识都不强。如果追朔造成这种局面的的原因，成本的增加和利润的削减从一定程度上导致了主营这一类产品的厂家没有过多的资金和精力将品牌建设提上日程。征路者作为一家主营便携式导航、行车记录仪、电子狗产品的厂家，他们是否注重品牌建设呢？他们的产品在市场的营销上又具有怎样的特点呢？带着这些疑问，玩车杂志采访了深圳市征路者电子科技有限公司的总经理林型江。

深圳市征路者电子科技有限公司的总经理林型江

征路者从08年9月份就已经进入到汽车电子的生产领域，跟行业里一些现在比较高调的品牌几乎是同一时间进入。目前的产品以电子狗、便携式导航、汽车应急电源、行车记录仪为主，从公司整体来看，目前公司主营重点还是在电子狗项目。但是客观地讲，征路者的品牌影响力还是没有达到很火爆的效果，这跟征路者的领导者林型江总经理低调的个性是脱不了关系的，征路者品牌与林总一样更多的是充满了内敛和沉稳。

记得当年80后离开校园步入社会的时候，曾经受到很多的非议。叛逆、特立独行等标签被纷纷贴在80后的身上，先不管这些标签贴在80后身上是否真的恰当，但这些标签却真的会让一些人变得特立独行。林总就是一个出生在80年代的别人眼中的“叛逆一族”，在很多的同龄还在博客或论坛上跟给自己贴标签的人打口水仗的时候，林总已经下海做起了销售，把口水用在跟客户的交流上。征路者也正是他一点点积累的结果，作为一个年轻的企业领导者，他是怎样经营征路者的？想必很多人都跟我一样，迫切地想知道答案。

逆流而上，签约正版凯立德

从大家看到汽车电子行业有钱赚的那天起，在中国式的商业眼光下，这个行业就注定不会风平浪静。中国式的商业眼光就是先瞄准别人正在赚钱的行业，然后蜂蛹式地加入，最后大家一起做死整个行业。像现在的汽车电子行业就是面临着诸多的问题和考验，很多人为了打击行业参差不齐的现象，掀起了价格战，这导致很多企业坚持不下去，以转行或直接关门画上在这个行业的休止符。

毕竟这个行业里真正的巨头也就只有那么几家用一个手掌就数得过来的企业，对于大部分的企业而言，这种激烈的价格战会造成压力。这对于注重产品质量和在成本上毫不吝啬的征路者而言，当下的环境更像是逆水行舟，即便这样，征路者却一心向前。就拿便携式导航来说，行业里坚持用正版凯立德地图的厂家只剩下寥寥几家，以七寸的便携式导航为例，林总透露一台机子的利润也就10来块，这必然会导致很多厂家放弃正版地图来减少成本，但征路者却一直在坚持使用正版的凯立德地图。另外一方面，售后问题也是一个加重成本负担的因素，征路者的方式是有问题的就直接换新，“专业的维修有两种方式，第一种是在经销商阶段，经销商自己就动螺丝刀了；另外一种就是工厂的流水线，效率最高的是在流水线。我们属于第二种，所以我们就是直接换新的，你一批返回来，我直接换新的，这样的好处就是经销商那边不会耽误时间。”林总很好地缩短了返修周期，但这样显然又会造成成本增加，而行业里现在大部分的企业仍然保持着长达两个月的保修周期。对于这些多出来的成本，林总表示只能自己消化。“这个目前对征路者而言，并不单单是赚钱的目的，这是一个战略计划。我必须走出这一步，我必须做这些服务，我的市场占有率和我的市场目标才能达成。”显然林总做的所有事情都是在为征路者的品牌建立而铺路。

品牌沉淀，征路者、路诺主辅共进

在过去，大家基本上看到征路者除了参加展会之外，便没有没做过多的推广，林总坦言：“真的没什么推广，非常非常少”。但无论是销售额的增加还是品牌的建立又必然离不开推广，在接下来的时间里，征路者会把推广提上日程。林总也认为品牌的建立需要一个过程，不能急躁，但可以确定的是，建立终端品牌，征路者已经在路上了。

林总认为，征路者的品牌的建立现在还在起步阶段，作为业务出身的他，对品牌的整体形象很是在乎，但因为征路者的产品是自己生产的，为了保证产品的质量，他必然没有太多的时间放在品牌的宣传和推广上。现在，征路者的产品质量已经受到一定的认可，在质量已经有所保证的情况下，林总认为征路者已经到了注重品牌建设的时候。从保证产品质量到注重品牌建设，这是林总强调的一个过程，据林总透露，他最近已经开始拟订2014年的推广计划，这些推广计划会伴随着销售的计划来推进。

品牌推广，多数人认为是媒体宣传，其实不然，林总更认为品牌推广首先是一个市场占有率和用户心智占有率过程，因此品牌推广分阶段完成，初期更多以市场占有率为目标，销售大于一切，没有销售就谈不上市场占有率，中期以市场占有率转换为用户心智占有率，抢占终端用户为目标，品牌宣传与销售并重，而成熟期则以品牌建设为主，销售协助完成品牌覆盖，实现终端用户端的品牌，把品牌落在实处。正因如此，林总谈到了，今年开始征路者启用新的品牌：路诺，主打未来的新市场，以行车记录仪和汽车应急电源为主，术业有专攻，品牌也是；

林总认为，目前在汽车电子行业还难做到一个品牌通吃，纵观行业，稍有成功企业，都是多品牌运作，我们不肯定在一个产品上多品牌运作的优劣，但是对于不同产品线用不同品牌去操作，不仅有利于市场业务开拓，也有利于保证渠道客户的利益，对实现品牌的市场占有率更有利。

林总谈到，征路者不仅仅看重现在的汽车电子市场，更看重未来的汽车电子市场，因此在品牌建设上征路者是重点，作为主攻，以导航和雷达预警仪（电子狗）为主，而路诺品牌则为未来的市场做铺垫，侧重于行车记录仪和汽车应急电源，在市场战略上为助攻，品牌在市场端的定位明确，同时征路者还有其他品牌做补充，比如黄金甲、灵准等，开放给一些行业大客户或者OEM客户，共同实现征路者2014年的市场战略目标。对于品牌建设，林总始终充满信心，他相信这个过程，征路者一定会赢，会坚持到最后；

品牌建设是一场马拉松比赛，中途的得失跌倒都不重要，赢在最后才是真的赢家，林总认为征路者公司的品牌建设才开始，未来任重道远，征路者一定要做笑在最后的品牌。这一次谈话再一次流露出林总的低调、朴实、内敛的性格。

掘伸终端，决胜未来

对于电子狗、便携式导航、汽车应急电源、行车记录仪这一类的产品主要都是集中在IT市场和汽配城进行销售，征路者当然也不例外。在汽配方面，征路者主要是通过代理商来做，除了少部分地方实行城市代理之外，基本上是实行省代为主。“我们现在没办法直接做到终端嘛，可能和某些品牌比的话还是有个距离，从市场曝光和市场占有率来讲，像我们导航是远远不够，如果说我们的目标是100分，现在可能就是20分，这个差距是很大的。”林总的谦虚让他显得特别坦诚，就冲着这坦诚的态度，相信林总会获得很多客户的肯定。

除了上文提到的IT市场和汽配城的销售渠道，电商是被越来越多的汽车电子企业看好的一条销售渠道。对此林总也表示：“电商是马上要做的，从计划上来讲，最终还是要自己做，但是初期来讲的话，我们会选择一些和别人合作的方式，就是找到一些专门做电商运营的企业进行合作。”显然，作为一家从未涉及过电商模式的企业，初期跟一些做得比较好的电商平台合作不失为一个好方法。这样做的好处在于，首先电商运营商有钱赚，其次也可以让初涉电商的企业先体验一番，在不熟悉整个模式的前提下，显然不能鲁莽地大动干戈去做这件事。

除了做电商以外，征路者在明年还有一些更具体的计划。到明年，征路者的导航仪、行车记录仪、便携式导航、雷达预警仪、汽车电源等产品会出来很多，对此他们重点的计划还是放在代理商，虽然说现在代理商基本上已经在全国范围内覆盖完毕，但还是要进行优化。“有些不合适的可能是要换的，如果跟不上也一定是要换的，基本上来讲，从今年到明天，规模至少是翻一番。”林总如是说。至于销售指标，林总更是有明确的目标：“便携式导航我们至少是要翻四倍，就是一年时间”。实际上，现在市场上做得比较好的便携式导航的品牌高峰的时候一个月可以做到60K，而征路者明年的目标也是在每个月50-60K，“这是我们的目标，所以我们要翻几倍。”林总显得信心满满。

至于未来市场的开拓和品牌的建设，林总认为需要掘伸终端。显然，目前的终端不仅仅是大家所说的局限在店面，终端是所有产品成交的地方，包括电子商务。“第一我们在线下会做好终端的工作，第二个我们线上的终端也会做好，这样来做未来的品牌覆盖。”林总认为，品牌一定是在终端来做，通过把媒体宣传作为辅助手段，让更多的人了解征路者。“至少要让客户知道在哪里可以买东西了，这个是最重要的。”很明显，林总的言外之意就是要挖掘出更多优秀的终端，让用户知道更多可以买到征路者产品的地方。

“目前对征路者而言，并不单单是赚钱的目的，这是一个战略计划。我必须走出这一步，我必须做这些服务，我的市场占有率和我的市场目标才能达成。”

“第一我们在线下会做好终端的工作，第二个我们线上的终端也会做好，这样来做未来的品牌覆盖。”