张船琨：在客户的大脑安装你的软件

人都是相信自己的判断的，判断的理由是因为他脑袋里有认可他对目标事情或物的理由，真正的营销是在你的客户脑袋里装上他认可你产品的理由。

记得当初有个这样的对西装测试：一、斜纹代表勇敢;二、方格代表热情;三、碎花代表体贴;四、垂直线代表安逸;五、横线显得平稳;六、波纹线代表活泼、跳跃;七、圆形代表饱满成熟……金利来，男人的世界。——这是金利来公司创始人曾宪梓的洗脑思维手法，把穿西服男性的需求一网打尽，大量的消费者的思维的认可，缔造了金利来的消费群体，也让曾宪梓挤身香港富豪之列。

斜纹的领带真的代表勇敢吗?没有任何证明，但在我们的脑袋里已经深深的植入了这个概念，而且还在传播，这就是思维的控制;又例如我们谈到朝鲜战争的战术，谈古论今，我们很多人连枪都没有摸过，你怎么知道战争要这样打、那样打呢?你怎么知道当时发生了什么事情呢?答案只有一个，我们通过看书、电影、电视、听别人讲，导致我们的思维发生变化，并作出了判断。

红灯停、绿灯行，为什么不是红灯行，绿等停呢?为什么中国的车、人是靠马路右边行驶呢?而香港是的车、人是靠马路左边行驶呢?这完全是我们约定而且去思维，去遵守的游戏规则!我们以后教导孩子，也是在我们的思维上进行传导，一代又一代的思维传递，好品牌是会传递的!

软件一、营销产品是你建立规则，还是去适应或遵守游戏规则呢?

现在我们汽车后市场卖防爆膜，就是通过建立游戏规则，让客户不知不觉地按照设定的游戏规则去判断所谓的好膜，他们通过隔热实验，来让消费者学会膜品质的检测、包装(膜板)的精美、服务的升级(喷雾系统的安装)，传递公司的文化，与竞争产品的差异，释放情感，早期这样做确实火了一把……(其他产品似乎这样的思维教育就很少)

但现在应该考虑一下自己的核心竞争力在哪里?自己的创新在哪里?产品在市场的落力点在哪里?

卖保健品的很多，成功的只有一个，史玉柱，卖脑白金。说个老实话，到现在我还不是很清楚脑白金有什么作用，但我肯定知道送礼要送脑白金，品牌定位就是让自己能够赚钱的游戏规则，企业赚钱模式的套路。

营销的魅力太可怕了，建立适合你的产品消费者接受的游戏规则，在你的客户大脑里安装你的软件吧!

现状，我们是做产品营销，花了很多资源精力去创新，产生一定的市场竞争优势，确实创新如果能够和市场需求接轨的话，是可以大赚一把的。但现在的信息这么宽广，太透明了，现在的人又聪明，跟着的就是同行的模仿，而且可能产品更好，价格更低，前者培育市场的投入也许是后者收获的季节，前者的创新不得不面对后者同行的竞争力挑战，最后逼着前者继续创新，这是市场竞争规律。

人的生存来自于不断的挑战，品牌也是如此，所以真正的品牌的生命力来自于不断创新，不断的建立消费者认可的游戏规则，任何一个产品是有生命周期的，品牌周期也是有的，真正的品牌打造核心是要关注未来，产品未来有利于自己的游戏规则!

软件二、品牌打造需要有耐心，不是打几个广告就叫品牌， 做好品牌和下棋一样的，布局很重要。

同样一件衣服在当地有名的百货公司和普通卖场卖价是不同的，在4S店汽车加机油价格就比普通的美容店高，为什么同样东西不同的卖价?

是因为消费者他要找值得信赖的思维理由，也就是消费者脑袋里对其他卖场环境不认可，不信赖，认为不值得这个价钱，在脑袋里装满怀疑去分析你，竞争在某个角度根本不用看对手做什么，关注你的目标，你的产品在消费者思维里是怎么分析的，怎么样让他接受就可以了。

有一次，我遇到一个喝啤酒的高手，我曾经开玩笑问他：“我把青岛啤酒、珠江啤酒、南昌啤酒等十种啤酒，倒在十个杯子里，你能把他们分开是什么啤酒吗?”答案是不行(专业人士除外)，这说明品牌想营销好需要制定游戏规则，消费者接受认可的思维方式，产品就会好象好啤酒一样畅销。但成功的营销必须按照自己产品诉求制定的销售管理规则，然后再对销售过程进行规律管理，不要刻意模仿，就算模仿也要改良，那是最快的创新!

人是万物之首，无坚不摧，但太多感情，思维经常变动，品牌营销是主动的变化还是被动的变化?是你推动了创新?还是任凭你的竞争者通过创新超越你?变是永恒的，不敢或不愿意接受变革的人必然会被市场所淘汰，新生事物容易让人产生困惑和疑虑，在我们面前，只有勇敢地适应和接受新生事物，才能获得更多的生存机会和更大的发展空间!

你的客户是谁，准备把你客户带到哪里去?市场布局更需要延伸到客户的脑袋里，只有脑袋接受才是真正的品牌。

软件三、给你的产品让客户询问和掏钱的理由

汽车后市场发展到现在，说是汽车后市场，实际上这个行业，跨化工、机械、皮革、电子、布料、玻璃等，在一个大型的美容终端卖场里陈列几千个产品，有同类的有不同类的，客户可选择的余地很大，而且我们这个行业是用品行业，消费者可买可不买，不是必需品，需要诱导式消费，现实如果消费者在每个产品上平均看30秒的话，那他今天就不用走了，好好在卖场那里看把!

现状很多产品经过和代理商哥们式的关系、喝酒，进入卖场还是出现问题，是谁在阻碍你的销量?是你产品的终端环境出现问题，消费者不停留在你的货架上，你的机会少了。为什么说品牌决胜在终端呢……

让你的产品师出有名!让你的产品客户在你的货架停留两分钟，然后再肯花十分钟时间和你的产品深入接触吧!福建新概念汽车后市场专家王志达探讨我们这个行业的时候，就很精辟的讲到我们汽车后市场没有卖那么多产品，只卖安全和舒适。

——谁接近消费者，谁了解消费者，谁赢!!

软件四、把你阵地的碉堡建立起来吧!

人都是冲动消费的，我们去超市买东西，超市的布局，以及食品试吃、饮料试喝、买一送一等促销，让我们购买超出预算，消费者实际上是很容易受影响的。你只要替他规划出适合他的判断思路(能够对消费者心理产生影响的信息，整理组织成信息链，并通过整合行销形成思维轨迹的控制)，消费者就会超出他们的预算，达到我们的营销目的!

现在不是粮票、布票、肉票的商品供给年代，也不是提倡做好服务的市场经济年代，21世纪的营销是体验经济年代，做品牌就是创造感受，消费者愿意花更多的钱来购买产品唯一理由是：你提供了区别于别人的某种感受!

想让产品好卖有两种方法：

1、 把你产品的利润砍掉(但是我们是赢利机构，没有任何厂家不赚钱卖产品，这行不通);

2、 让你的产品物有所值(人们都愿意为物有所值的产品掏钱的。飞歌、五福金牛的价格相比同行并不低，但是照样卖得好，原因就是车主认为物有所值，原意掏钱!消费者并不一定认可最便宜的价格产品，而往往认可的是他认为最合理价格、物有所值、最适合自己的商品)。

品牌是操控消费者思维的伟大工具，消费者认同你创造的感受，你的产品就会实现最大价值，你的竞争对手自然也就失去了机会，有人问3M膜好，还是固邦膜好呀!是美装膜好，还是强生膜好?我回答：把体验的环境建立起来吧!

软件五、产品传递的思维工具——产品包装。

一个产品的包装为你创造和消费者之间的沟通链子，如果只是好看的包装，只适合拿来当墙纸，包书的纸皮，每次汽车用品展会都是回收站忙碌和高兴的日子，因为有很多客户看到没有影响他们思维的包装(产品)信息，仍到垃圾桶里去了，把所谓精美的宣传手册去赞助捡垃圾的人了，展会的聚会也是捡垃圾人的展会，品牌七大要素之一的包装，其真正目的并不仅仅是为还了销售产品的本身，而是为了销售“品牌在消费者脑中影响的思维”。

一个伟大的包装应该有效传递有利于你的产品“消费者思维控制能力”，他可以让产品对消费者说话。

软件六、广告的魅力是可怕的。

古代的曹操就是一个擅用广告的高手，曹操挟天子而令诸侯，一开口打击对手就是：“吾今奉诏讨汝”，“孤近承帝命，奉诏伐罪”，师出有名。好的广告在消费者的脑中产生记忆焦点、师出有名。

先造势，后营销。这句话的本质就是在你的客户的脑袋里植入认可你产品的概念，现在的电影炒作，那个明星什么绯闻，里面的情节部分暴光，无非就是让你的记忆产生焦点，跟着未来上市的电影片走，掏你钱包!

广告的定义：广告是一种促销手段，广告是指广告主在支付一定的费用下，采取非人员的沟通形式，通过种种媒介把商品信息传递到广大目标对象，以诱导消费者采取购买行为的促销活动。

现在很多厂家在大量投入金钱做广告，确实很精彩，但有的销量还是拉不动，为什么?

首先我们要了解，广告的投放需要做到五到原则：广告到，人员到，网络到，促销到，售后服务到。

再精彩的广告，如果没有和你的销售相连也是毫无价值。消费者行为是被动的，营销人员要做的是让消费者在卖场买东西时轻易想起你的广告。必须要有可供品牌游戏规则传递的记忆焦点、卖点。例如：王老吉的成功，我相信大把比王老吉的产品一样功能的很多，为什么他火呢?因为，王老吉来了个“不上火，喝王老吉”。让你想到：要想不上火，就要掏钱买王老吉!

软件七、你的维护在哪里?

往往我们去到终端去看我们产品陈列的时候，很多产品的终端展示不是我们VI所设计的效果，终端客户把你产品的货架放其他产品，或者放一些杂物。试问这样的情景我们能卖好产品吗?

业务人员去客户店里，需要执行什么标准，能把控吗?

承诺的培训、后期维护能保证吗?也就是我们老祖宗讲的做生意就是诚信，其实品牌在某个角度来看就是承诺!否则大家花大把银子打广告、创品牌干吗呢?支票是不能一万开到一百万，无限的开下去的!

产品和消费者的接触过程，消费者第一先认店，再认店里的人，进入店后首先看到的就是你在终端店布置的情景，你的产品店面布置布局决定了消费者的思维是否跟你走的问题。好产品还需要外围产品、外延产品去维护。产品的构成：1、核心产品：性能、功能、质量、可靠性等参数;2、外围产品：服务、培训、操作手册、付款条件、维修保修等使产品更好发挥作用的因素;3、外延产品：品牌形象、人员素质、店面形象、用户体验，与性能无关，却会影响消费者偏爱的外在因素!这些均是影响产品被消费者接受的综合因素。

现在提倡渠道下沉，实际上就是服务不单是给代理商，真正的策划、营销是研究并执行到消费者接受并推荐其他消费者为一个周期的目标。

决胜终端，好品牌在你客户店的货架上，而且会说话，即产品的游戏规则在客户脑袋里，而且还是一个小喇叭，会传播