路畅蔡桐才：告诉你车机如何做O2O

作为车载导航行业中的领先者，路畅科技在电子商务方面再一次先行一步，2013年的双十一，路畅创造了一个不大不小的成绩。尽管电子商务在国内已经发展多年，但还从来没有一个车载导航厂家如此高调地进行电商活动。今年2月19日，路畅更是高调出击，集合50家技服佳店切入最适合车载导航的电商模式——O2O，以强大的线下资源配合线上销售，在车载导航业界掀起了一股O2O热潮。同时，路畅的安卓系统主机经过不懈的推动，在今年市场的需求之下，爆发出巨大的能量。有见于此，我们对路畅科技副总经理蔡桐才先生进行了采访，了解路畅在电子商务领域的战略部署、安卓车机的走势……

【关于技服佳O2O体验店】

玩车网（以下简称‘玩’）：路畅技服佳发展到现在已经有千店规模，现在挑选其中50家作为第一批试点O2O体验店。这一举动是早在布局技服佳之时就已经有规划，还是在布局完成后的衍生品？

蔡桐才（以下简称‘蔡’）：早在2011年我们开始在全国推广“技服佳”的同时，我们就想到关于O2O的问题，当时还没有出现O2O的概念，但当时我们是有了电子商务的概念，我们希望在全国建立足够多的技服佳门店，车主在路畅的官网或第三方平台可以提前预定好路畅的导航，就如同用户可以在七天连锁酒店上根据自己的位置预定好酒店，到了可以直接入住，同样车主可以到路畅的官方网站预定好大众迈腾的导航，选择在湖北荆州技服佳门店安装，我们看到信息后把车主需要的导航发到荆州的技服佳门店，然后车主去门店安装。

对于这个概念，我们想好了技服佳门店的建设，但线上的订货方式我们并没花时间去思考。现在回过头看这些方式，其实就是O2O的早期的雏形。2012年路畅启动电商项目后，就立马采取了线上订购，线下免费安装的模式，而去年跟天猫尝试的O2O方式进一步验证了目前我们的模式是非常正确的，去年年底路畅跟阿里签订了O2O战略合作协议，从O2O的本质看，是有很多细节问题需要解决的，比如线上/线下利益，流量如何打通，商品打通是否会存在问题等，基于这些考虑，我们今年选择了第一批50家O2O体验店来验证我们这些问题，从目前的进展看还是非常顺利的。

玩：挑选这50家体验店的有什么样的考量标准？

蔡：第一批的50家O2O体验店我们在选择上非常的慎重，各个省的省区经理、大区经理、渠道发展部、销售管理部、市场部，最后到我本人都参与了评定，最终选择了最好的50家。对加盟的门店，考核的方向较多，但有几个重要的指标：

1）必须是技服佳门店，加盟后运营最少三个月以上。

2）具备互联网意识：对互联网、电商有一定的了解。

3）安装服务能力一流，作为offline的重要职能，安装服务极其关键。

4）有一定的销售能力，在打通流量和商品，必须具备一定的销售能力。

玩：据悉，这种体验店的规模还会进一步扩大，这是否对原有传统分销渠道有所冲击？规划中，这种体验店模式发展的“天花板”在哪里？

蔡：2013年中国网购零售达1.85万亿，占全社会零售总量的7.8%，这一比例还会继续扩大，电商对传统零售的冲击是一定的，谁也无法阻挡，但冲击到什么程度，马云和王健林谁会赢，我觉得是会到一个临界值，谁也无法替代谁，汽车后市场也一样，电商是大势所趋，谁也无法阻挡。而从另一个角度，在O2O体系中，流量和会员的打通对线下的好处是很大的，毕竟线下的门店的业务范围肯定不止导航这么简单。O2O未来的想象空间，我们认为无比巨大，发展的瓶颈没有致命的，但一步步都要扎扎实实。

【关于电子商务】

玩：路畅是车载主机导航业界领先品牌中首个高姿态进入电商领域的企业。这可以说是企业发展的一种战略部署，是什么样的背景下做出这样的决定？

蔡：前面在O2O体验店中我也提到我们基于电子商务的考虑，这里我再补充一下，我们的考虑主要基于三个方面：

1）电商份额：2013年电商份额1.85万亿，占总消费额的7.8%，这个比例会继续扩大，汽车后市场的车载导航在电商的份额今年预计会突破100万台，这些都是我们看中的，如此有潜力的一个渠道，为什么我们要放弃？

2）品牌展现：通过一年多在电商领域的经营，我们发现电商不仅是一个渠道，更是一个品牌展示的平台。首先天猫、京东等平台目前流量非常的惊人，去年仅一个双十一为我们带来25万的UV；同时流量更加精准，我们做过测试，天猫的流量精准度比所有外部网站优质。

3）口碑传播：口碑传播一直离汽车后市场很远，除了企业的不重视，汽车后市场B2B的模式制约了口碑的传播，电商则是非常好的平台。基于这个三个主要原因，让我们更加坚定不移的把电商作为公司的核心战略。

玩：路畅的电商之路选择了和大电商平台合作，现在打造线下服务和体验门店，未来路畅的电商之路又会如何发展呢？

蔡：在目前这个阶段，互联网平台和电商平台都会高度的集中，以BAT为龙头的互联网企业会在近几年时间里垄断行业超过90%的市场份额，小电商门户、垂直电商门户将会很难生存，作为传统企业路畅在这个阶段的策略主要是跟大平台合作，利用第三方平台资源开展O2O业务，但未来随着消费者购物习惯的改变，互联网技术的发展，不排除建设企业自己的电商平台。

玩：关于传统经营模式和电商经营模式的“打赌”已经非常多了，您是如何看待这方面的问题？

蔡：我更相信这是一种营销，不仅线上/线下的打赌，在互联网的“掐架营销”似乎也颇为流行。当然回过头我们分析线上/线下的竞争，前面我提过不会谁替代谁，即使在目前电商中占比非常高的3C数码和服装，电商都不能完全替代，个性化服务、体验是传统电商永远解决不了的问题。但电商对传统行业的冲击是一定的，在这个前提我更愿意相信如果马云和王健林合作双赢的局面，这也是为什么阿里把O2O作为这几年的核心策略这一。

玩：零售店作为营销渠道的最后一个环节，受到电商的影响最为严重，您如何看待电商和零售店的竞争关系？

蔡：电商之于传统渠道的冲击，零售店的影响会最大，零售店必须跟天猫、京东去抢客户，无论从产品、价格，还是宣传等方面，零售店都处于绝对的劣势。虽然汽车后市场属于低关注度和服务型的行业，零售店依然会受到电商不小的冲击，如何解决这些竞争问题？如何在不逃避的同时去迎接电商？O2O就是解决方案，广义上O2O是线上支付，线下服务，但从营销的本质上，O2O对零售门店可以去做的事情非常多，其一：服务商品化，线上卖的是商品，线下卖的是服务，汽车用品服务商品化应该被摆上议程；其二：商品打通，线上/线下打通后，线下一样可以跟电商销售同样的商品，获得同样的利润；其三：流量共享，流量打通后门店可以跟车主做更多的关联销售；其四：会员共享，线上的会员信息可以同步给线下，线上的会员活跃度更高；这些对于线下门店都是利好资源。

【关于安卓】

玩：路畅是车载导航业界最早研发和推广安卓车机的知名品牌，当时走出这一步的时候还是比较大胆的，是什么支撑这种“冒险”？

蔡：车机行业经历了模拟屏到数字屏的转换后，一直处于一种同质化的状态，而车载电脑、TSP服务最终也没能从根本上解决这一问题，路畅作为在产品方面一直引领行业的企业，一直都在尝试创新，安卓一直被我们认为是能解决这些问题的。而另一方面在消费电子领域智能化、互联网化目前已经风生水起，极大的影响着我们的生活，汽车作为消费者的第二个家，智能、互联网这些关键词早晚会跟汽车扯上关系，比如特斯拉。路畅科技很早就意识到这一点，因此对车载安卓产品的开发从未止步，从2011年最早的电阻屏2.3系统的产品，到现在推出的基于安卓4.1、A9双核、内置记录仪应用的产品，我们一直处在行业的最前沿，我们也会继续将这种势头发展下去。

玩：路畅电商销售的主机产品中过半数是安卓系统车机，这是否是路畅的计划？是基于何种原因呢？

蔡：电商不同于线下的传统渠道，电商直接面对的群体就是车主，面对这个渠道企业的侧重点肯定不一样，这个渠道的群体更关注产品本身，在经过一段时间的试销售，车主对安卓这样体验好的产品更有兴趣，基于这些市场因素，我们最终决定电商渠道以安卓为主。

玩：今年被大家认为是安卓全面浮出水面的一年，您认为安卓这个新卖点能够带领行业走向新一轮复兴吗？同时，是否又会走入同质化的怪圈呢？

蔡：其实从消费者最深层次的需求上，安卓本身并不是卖点，能解决消费者更多的需求，体验更好是卖点，这些以消费者需求和体验出发的商品在未来肯定是主流，但目前行业非良性低劣产品带来价格竞争可能是阻碍行业发展的一大问题，在这样的市场环境下，安卓类产品要想实现复兴还需时日，而如何能促进市场的发展，如何避免安卓类产品的同质化，我觉得市场需要更多优秀的企业和产品，就如同手机行业出现的苹果、三星、小米、OPPO等。好产品的竞争才能使行业有更好的发展，而目前这个行业这样的企业确实太少，如果有这样的企业，其实安卓的同质化并不是问题，在安卓的底层和应用上，可以做的文章可不是一般的多。