精准把脉4S店的渠道核心竞争力

汽车后市场日益繁荣，竞争日趋激烈，后市场的企业都在争相提高产品质量、压低生产成本、拓宽渠道，以求实现利益的最大化。渠道问题是产品问题之外的又一大问题和关注焦点，传统渠道已经处于基本饱和或者盈利率下跌的困境，电商在汽车后市场还处在初级阶段无法大规模展开，此时，4S渠道被后市场众多企业的关注，并纷纷投入重资和人力开发4S渠道。

深圳市超美化工科技有限公司客户开发与服务总监谢卫平

其实，4S店的利润在降低，4S店追求高利润的时代已经过去了。汽车后市场的行业都在经过一些转变，现在4S店追求的是，能让中国消费者得到真实的服务，享受修理厂一样低廉的价格，这个目标看起来似乎简单，但做起来很难。因为我们作为服务性质的企业，生产产品然后转手给经销商，经销商大部分会涨价然后销售给4S店，同样，4S店要获取利润，必定会加价给车主，中间的环节很多，真正的到消费者手上的时候，价格就非常贵了。现在在行业里，开始大洗牌，行业里的企业面临两种结果，第一，不好的品牌、品质不好的品牌、不知名的品牌会逐渐被淘汰掉；第二，大客户、大集团等企业会在行业里创建自己的品牌，直接和工厂合作，做DIY或者OEM。只有这样才能减少中间的环节，保证中间环节不会层层加价，降低了消费者的消费。如果消费者对4S店产生恐惧心里，那么，会直接影响到产品的推广和销售。现在，我们超美注重开发一些适用于4S渠道的产品，增加产品的操作性，同时，研发一些衍生项目，保证4S点的消费者能得到良好的消费体验，帮助4S店稳定客流量，从而实现双赢。

现在，4S店和后市场的企业并没有达成相互信任的关系，其实问题的根源在于利益的分配和产品品质，彼此之间需要更好的沟通。同时，服务是很重要的，现在这个后市场不是说“产品和服务一样重要”吗？我们超美的服务是很到位的，如果一个4S店有别的品牌存在，那么，超美的品牌和别的品牌就会存在竞争。40%是价格，4S店的领导层是认可超美的产品的，那么在这样的条件下，其实拼的就是20%的策略和营销方法，超美做驻店服务，手把手的教，也许其他品牌在进驻的时候也对4S店的人员也培训过，但超美的培训和指导的方式是不一样的。

超美的服务包括体验式清洗服务，让客户真正的看到超美实实在在在的服务，清理积炭，那么积炭是怎么形成的、需要怎么清理，并用自己的产品清理积炭，让消费者看到我们的产品的效果。这个过程不需要怎么样的言语去表达，需要用实际行动来证明我们的产品的质量，这样的效果更震撼。美容养护产品的存在，都是有它的作用和原理的。其实，服务或者支持做的好，才是真正对产品和对客户负责任。

谢总监最后总结，一定要知道4S店真正想要的是什么，给他想要的，包括优质的产品、良好的后续服务等等，保持良好的沟通，实现彼此的利益最大化，实现共赢。