tattoo 随着中国市场化的逐步放开和信息化时代的全面到来，中国4S店的整车销售高利润的时代已经一去不复返了！几乎所有的厂商都全面重视售后市场，当然也包括全面进军美容、装潢和精品市场。装潢项目方面，大部分4S单店采用售车促销赠送方式，虽然其他销售业绩可观，但是随着市场信息透明度的加强，类似隔热膜的利润随年下降。精品项目随着网购井喷式发展，业绩和利润都必然直线下降。
青岛美鹰汽车服务股份有限公司常务副总裁陈永斌
于是，很多4S单店开始全面关注汽车美容项目。美容项目作为服务项目，正逐步被中国车主所接受，从刚性需求往主动消费方向发展。美容项目也是中国目前26万家汽车美容店的主要利润来源。所以，4S店也开始全面进军美容项目。但是，由于经验不足，加上选择战略合作伙伴时，比较盲目。因此几乎很少有真正的成功案例。
所以，4S集团要想抢占汽车美容项目这块大蛋糕，首先在选择战略合作伙伴方面显得尤为重要。
第一要素：品牌是第一选择要素
男怕入错行，女怕嫁错郎，作为4S店，本身就是个品牌，如果选择的美容项目厂商不是国内国际成熟品牌厂商，不仅不匹配，而且也无法对自己帮助。
美容项目本身对于4S店就是个陌生的项目，如果选择车主也陌生的品牌，对于我们销售而言就会难上加难。 因此我们肯定要学会品牌借力，选择车主早已接受的品牌产品。
第二要素：产品的合理性和创新及利润的保证。
1、首先是新车销售环节所用的产品。
中国车主追求“面子”和“健康”。所以我们应该销售“新车专用美容套餐”，这种套餐不能只是做外观的镀晶美容，一定要加上室内皮革味处理、甲醛异味治理，这样的全套产品才能吸引车主的购买欲望。
2、其次是售后系统。
绝大多数的4S店都只是关注新车销售时推销美容产品，这是违反营销心理学的错误做法。因为对于大多数购车人而言，当他做购车预算时，他会预算车价、上牌价、保险价、贴膜、座垫、脚垫等，却很少预算“美容”。所以，当我们再推销美容项目时，不仅超出购车人预算，而且购车人往往已经“强弩之末”，无钱购买了！
可是，当车主过了一段时间来汽车保养或钣喷时，时如果有类似“汽车修复美容套餐”之类的产品，只要告诉车主钣喷过后，要镀晶，不仅更亮，而且保护车漆不易褪色，加上修车钣喷过后，车内有异味，应消除清洗。这样，这种“修复套餐”自然大受欢迎。
3、打造车型专用套餐
我们都知道，往往美、日、韩、国产车的车皮硬度不尽相同，所以，我们应选择专门针对本系车型的“专用套餐”，对于销售当然能增加“卖点”。
4、最重要的就是产品个性化的创新了。
80年代，90%以上的中国人对人体美容没有消费需求，于是，中国人体美容业开始创新，由“通用型”往“个性型、专门型”创新，比如“止痒洗发水、去屑洗发水、男士专用、儿童专用、老人专用、祛痘专用、祛斑专用”等等，大获成功。到今天，95%以上的国人都接受了人体美容。
中国汽车美容的现状跟80年代的人体美容是一样的。90%的车主对汽车美容没有需求，这一方面说明我们有90%的上升空间，一方面说明我们必须学会创新。比如现在的“女士专用爱·美套餐”、“防晒套餐”、“修复套餐”、“专车专用套餐”、“美车迎新年套餐”就是一种创新，已经在市场上大获成功！我们4S店当然也应该选择这样的产品厂商合作。
5、保障4S的利润。
有了各种产品，利润的保证当然是我们4S店必须考虑的因素了。因此，必须想办法与厂商直接供货，并且要求厂商提供产品多样性、专门性、个性化、创新性。以及适合市场需求的价格（从200—3000元间）的美容产品，最重要的是能够驾驭规范市场统一施工价的厂商，以确保我们4S店利润的安全性、绝对性和可持续性。
第三要素：强大的服务商和服务团队网络
1、服务商
目前4S店只有在隔热膜项目上有成功案例的，都是由于该隔热膜厂商拥有遍布全国的专营店，而这些专营店本身就是4S店的服务商。
由于4S店自身对美容项目在销售团队、施工团队的管理、经营、技术上尚不成熟，所以只能先采用“借力”的方式，由服务商（专营店）代为提供销售、施工方面的服务。但是，绝大多数的汽车美容厂家都还是采用省级代理的模式，没有形成“专营店”的全国市场布局，所以，我们4S集团一定要想办法选择已经完成全国专营店市场布局的厂商作为合作伙伴，以解决我们在服务方面的后顾之忧。
2、厂家服务团队
市场早就过了“卖产品”的时代，已经全面进入“卖服务”的时代。因此，我们在选择厂商时，一定要看这个厂商是否拥有完整的市场服务团队，而且要看这个服务团队是否有成功案例，是否制定了清晰的服务措施。
由于“术业有专攻”。没有完美的个人，只有专业的个人，和一支由专业的个人组成的完美的团队。 因此，我们还要了解这个厂商是否拥有管理方面、经营销售方面、技术方面、活动策划方面、培训方面等不同的服务团队为我们所服务。
第四要素：完善的培训体系
对于车主而言，4S店的美容是“不专业”的，而且对于4S店而言，美容项目是陌生的。因此，4S店在选择合作伙伴时，厂商和服务商的培训能力和培训体系是我们重点考察的因素。厂商必须拥有管理体系培训、销售体系培训、产品体系培训和技术体系培训。而且专营店服务商也要有长效培训机制。
第五要素：可复制的产品销售模式
美容产品对于车主而言，是非刚性需求产品。所以，厂家如果只提供产品给4S店，4S店很难销售。必须要同时提供美容产品的包装模式、展示模式、促销模式、施工模式、视频模式、道具模式、活动模式、标准销售话术等等产品的销售模式一并提供给4S店复制。
因为人是无法复制的，只有标准文化体系才能被复制。所以，只有将美容产品的这些销售模式提供给4S店了，加上培训机制，4S店才能掌握销售方法，才能更好地将美容这个非刚性需求产品更好地销售出去。
第六要素：提供创新的赢利模式
1、洗车项目
洗车项目是4S店最头疼的项目，“洗车不赚钱”和“洗车难管理”是4S店的关键词，不洗车又不行，于是大多数4S店采用承包的方式。但是投诉率又很高。其实4S店可以采用创新的模式，不仅能解决投诉问题，而且每月至少可创造20万的业绩！
比如美鹰公司的美式洗车模式，总共有美式一号洗车到美式八号洗车，这是一种把“洗车+美容+室内清洗+室内治理+精品”的创新模式，价格从20元—6880元不等。可以彻底解决“洗车不赚钱”“欠费洗车”“洗车难管理”“洗车投诉高”等老大难问题。
然后采用“1/5销售法”、“客户网箱管理”、“短信关爱教育法”、“三天十万销售活动”、“汽车文化节活动”等等销售方法和手段就一定能全面提升美容套餐业绩。单店每月收入20万业绩很容易。目前这些方法已经在全国获得全面成功。
2、美容套餐
美容套餐利润高，但却是非刚性需求。所以必须要用创新销售模式才能成功销售。比如“美容年套餐会员制”，就是谁购买了美容年套餐（价格从2000元到2万元不等），谁就能成为4S店的会员。成为会员后，就能获得4S店各种产品以外的增值价值。如可获得“专门的服务、专门的优惠、专门的工位、专门的会员活动、专门的高端平台”等等与众不同的待遇，这样才能吸引车主加入。
3、低值易耗产品和项目
随着网购井喷式发展，4S店精品的业绩受到严重影响。但是车主对于300元以下的低价位、易耗损的产品和项目网购的概率很低。所以我们就要学会创新，主攻几款低值易耗品，选择有特点、有卖点的项目，采用“目标分解法”、“单刀直入法”、“单日提成法”等方法，单店每月收入15万元的业绩非常轻松。
第七要素：拥有“汽车美容管理、经营标准文化复制体系”
汽车美容对于4S店而言是个陌生的领域，有些4S店虽然选择由服务商承包，但是最后终究是要自己经营的。所以必须学习汽车美容管理、经营。由于人是不可能复制的，只有标准文化体系才能被复制。所以在选择厂商合作时，一定要想办法要求厂家提供“汽车美容管理、经营标准文化复制体系”，以提供4S店复制。
所以，只要4S店加强学习，勇于创新销售赢利模式，单店每月美容总收入50万业绩是很容易实现的！而且利润率是所有项目中最高的！
第八要素：强大的“社区店的整店加盟”的资格和能力
2013年12月商务部发文要求打破进口轿车配件的垄断，所以未来4S店的垄断经营肯定会被打破，所以4S店必须寻求突破和创新。由于汽车美容的商圈范围只有3公里，所以选择当地拥有完善连锁经营的汽车美容合作或4S店自己布局社区店，一定是4S店未来的趋势。
如果4S店拥有汽车美容社区店，那就意味着可以承诺车主终身全方位服务，从购车开始，到维修、钣喷、美容、洗车形成一个闭环。这样，不仅有利于售车，而且大大减少售后流失率，因为这样车主就没有机会面对其他服务商。
95%的中国车主人生第一台车都是30万以下的车型，这就意味着这些美容社区店里，洗车的30万以下的各种车型的车主，就是我们4S店的未来目标准客户，所以这些社区店就是4S店的窗口。服务行业只有连锁经营才能形成品牌，所以当这些城市社区店建设完成后，就形成了以4S店为中心店的1+n城市品牌连锁服务经营。这些社区店的经营项目是洗车+美容+精品+快修，钣喷、贴膜和大修二保就往中心店输送。这样，车主就成了4S店终身的服务对象和忠诚客户。
问题的关键是汽车美容社区店对于4S店而言，管理、经营都没有经验，自身盲目经营肯定亏本。所以，一方面4S店应该选择当地已经形成连锁服务的汽车美容店合作，另一方面也可以自己建设社区店网络，但是就必须选择具备“社区店整店加盟”资格和具备社区店赢利商业模式的厂商合作，借助他们丰富优秀的体系和经验，快速成功赢利！
社区店的加盟方式有“项目加盟”和“整店加盟”两种方式，整店加盟必须具备“管理、经营、技术标准文化复制体系”才有资格发展整店加盟，目前中国很少有厂家具备这个条件。
总而言之，选择怎样的厂商作为我们4S店的战略合作伙伴是我们成功与否的关键！选择怎样的厂家显得尤为重要！
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