汽车美容养护 谁能得其真宠

　　随着我国汽车保有量的连年增长，数量繁多、分布广泛、零配件质量良好、技术水平高超、维修快速的具有专业服务水平的新型养护企业可谓千呼万唤始出来，市场需要直接导致这些养护企业要大量涌现来适应日益发展的汽车后市场。有工业经济的强劲发展做后盾，未来人们生活节奏将大大加快，汽车不可避免的成为大众的代步工具，而汽车养护服务也必将发展成为大众日常的消费内容之一。全国各经营汽车销售的4S店对于汽车养护带来的利润更加重视，同时，在经济的刺激和市场的需求之下，汽车美容终端店陆续出世，两者各有优势，在合作的同时也互相竞争，使得汽车护理品的经营进入了一个比较激烈的竞争时代。

　　汽车养护用品离不开整个产业链这个大环境，大多数企业都实行了原材料半成品加工的方式生产不同的产品。汽车养护用品属于汽车市场供应链中的一环，处在直接使用顾客和汽车供应商之间，属于后汽车市场，也是需求增速加快、投资收益率较高的环节。目前汽车养护用品已大量汽车清洗、美容、保护消费、节油等方面。　

　　从产业链上看，其上游是中石化这样的原料企业，下游是汽车4S店，汽车美容终端店。随着汽车养护产品利润的空间的进一步挤压、原材料价格的大幅度上涨，其产生的多米诺效应自然沿着产业链顺势传递到汽车养护用品企业，这些企业一方面被动地承受着下游产品降价所带来的利润缩减，另一方面又无法将成本压力转移给上游，在产业链中的议价能力很弱。　

　　随着三包政策的颁布和运营，行业内沸沸扬扬。三包政策从很大程度上保护了4S店的消费群体和既得利益，汽车“三包”政策强制规定了整车的保修期为三年六万公里，在三包政策之前，整车的保修期是两年六万公里。大多数消费者在保修期内均会在4S店接受服务，等于4S店多占有了一年的服务时间，汽车美容养护终端店就少了一年的机会。这意味着汽车美容终端店会减少消费客流群体，那么，美容养护行业，到底谁会是大佬，谁会引领行业？

　　齐头并进的发展

　　由于车是代表一种地位和财富，那时候的车辆的养护、美容、维修市场竞争对手少，而需求多，投资汽车美容、车辆装潢、4S店、维修厂，甚至汽车代理护理产品，都能快速盈利，而且利润高，消费者处于非理性消费。 

　　4S店在车辆保养、维修业务领域处于绝对统治地位，车辆的美容业务也是一个附带的免费服务。一般4S店就配2—3名洗车工；专业美容终端店主要靠美容、车辆装潢、汽车精品生存，美容快修店的维修保养业务完成靠关系维持，标准的配件、专业的技术严重缺乏。

　　消费者逐步理性化消费，选择余地多，汽车维修美容的业务利润逐渐回落。汽车维修业务通过网上销售的模式开始试水。 汽车厂商大量扩产， 4S店盲目建设，在经过汽车增长量喷进之后，大的4S店公司开始连锁化经营，规模小的4S店开始出现倒闭或被兼并，4S店开始加大对售后维修和售后增值服务的开发，将售后维修和售后增值服务状况视为4S店能否生存下去的关键。汽车美容出现高端定位，美容终端店依靠轮胎、润滑油、美容护理产品等厂商建立形象店方式来拓展车辆保养快修领域的业务，美容终端店发展已受制于人才和技术的瓶颈无法突破，发展缓慢。

　　随着经济的发展和汽车产能的过剩，4S店之间竞争日益激烈。4S店进入洗牌期，各家4S店尝试的自营连锁小型快修店，希望通过开展自营连锁小型快修店增加对车主的控制力度和吸引潜在购车顾客，大量4S店拓展店内的增值业务，汽车美容在4S店也逐渐受到重视，成为4S店的一个盈利点，主要体现在专业性，4S店的汽车精品陈列逐步占据销售展厅大部分空间，大有改汽车百货超市之势。轮胎公司、润滑油公司加大对路边或社区的美容快修店的连锁控制力度，从单一的靠产品控制、到提供多元化的管理服务发展，多数美容快修店的服务环境、服务质量、服务方式的整体提高轮胎公司、润滑油公司起到决定作用，甚至很多路边或社区的美容快修店不比4S店差。

　　美容终端拥有自营连锁店规模50－100家直营店，但仍冲击全国性品牌。无法自营连锁的路边或社区的美容快修店，通过选择加入某种服务体系或者产品厂家得到生存的机会。网上快修连锁发展火爆，车辆的维修业务通过网上销售大量出现，实体车辆维修店业务转向订单式，实体车辆维修店员工的销售工作减少，员工按件生产。

　　时至今日，4S店和汽车美容终端店在美容养护上的竞争依旧很惨烈。生活质量的提高和生活节奏的日益加快，消费者对服务质量更加重视，4S店和美容终端店在保证产品质量的同时，对于尽力提高服务质量，形成了服务和价格的对决。但总体来说，依旧是各占半壁江山。

　　价格战是行业成熟的表现？

　　经济和文化的发展，直接导致消费市场发生变化，想比之前对车主的教育和引导的时代，如今车主对美容养护产品的了解已经很深了。在没有品牌驱动的情况下，消费者在对爱车进行保养的时候更愿意货比三家、价比三家，从这个层次上来说，4S店和美容终端店的价格战中，消费者也是参与其中。从更加深度层次来说，价格战，其实是服务、产品质量和渠道之间的战争。

　　深圳奔瑞汽车用品有限公司周磊认为，美容养护行业中的价格战，是良性的发展，是价值规律和市场规律的体现。至于产业的利润如何分比和调整，那么对于汽车后市场而言或者说直接针对于美容养护行业而言，成长空间、趋势和空间利润占比的放大都是不会逆转的，4S店和终端店出现价格战其实是行业在转型的过程当中必须要经历的阶段。在我们汽车后市场的初期的阶段，很多项目、产品、企业运营模式、企业盈利模式，都已经完成了一定的历史使命，那么，当现在汽车市场的重心开始向汽车后市场转移的时候，那么，要用适用于汽车后市场的方式、方法、项目、产品、运营模式、盈利模式来实现企业产值或者营业额的增加。价格战进行到一定程度，会淘汰掉行业内无法面对经济压力或者没有自主开发产品能力、渠道落后的企业。

　　按照周总的说法，美容养护行业存在的价格战是合理的，同时也是行业蜕变进化的必须过程，价格战并不仅仅是是简单的比拼价格，而是在降低获得既得利益的前提下，利用比行业中的同行价格吸引消费者，需要企业发展到一定阶段，拥有相当的实力。

　　但广州利新汽车用品有限公司4S渠道负责人吴松焜并不认为价格战是行业的需要。现在在美容护养的整个行业来看，其实是缺乏行业品牌的，要建立自己的品牌就要坚持三赢战略，所有的的品牌建设策略可以简单的概括为合作伙伴盈利、服务人员突破、消费者满意，只要做好这三个点，口碑自然也就建立起来，店子也都可以存活并盈利的，技术工人通过培训和学习在现在所在的工作岗位能得到一定的收入，生活收入得到保障，车主对的认知也不错。但是，价格战会扰乱消费者的选择，本来消费者会选择产品质量好、服务到位的4S店或者专业美容店，在价格战的情况下，会扰乱消费本来坚信的品牌，同时，价格战容易导致4S店或者专业美容终端选在价格低廉、质量低劣的产品，这对美容养护行业中坚持使用正品行货的企业是不公平的。

　　这种担忧不是毫无道理的，汽车后市场的确存在以次充好、以劣充优的情况，在消费者不知情的情况下。以相对低于正品行货的产品的价格的相消费者进行收取，直接扰乱美容养护用品市场。

　　美容终端店之囧

　　汽车美容是适合长线经营的项目，在一线城市，连锁式经营的美容终端店拥有较为庞大的数量，但在广大的二三线市场，汽车美容还是以各自为战为主要经营方式。福建、广西汽车美容市场起步较早，尤其是福建市场非常成熟，而成规模的店家也非常多，山西、内蒙等内地市场则相对较晚，一般多从汽车维修项目介入美容市场。

　　在经营项目及产品策略方面，由于汽车美容门槛低，投入成本小，且风险可控制性较好，因此入行晚的店家大多存在经营项目和产品相同的情况，如洗车和贴膜等项目，二三线市场店家之间存在的差异不大，在产品同样的情况下，店家就要有意识在经营、服务上创新，如单纯的洗车项目，为客户提供精细化洗车，如使用格莱美美容工具进行专业化洗车，为客户设立休息区等等。

　　作为终端店家，盈利能力是能否在市场生存的关键，那么终端店家对美容产品或工具的盈利能力是如何判断的？终端店在实际运作过程中，注重有长线盈利能力的低利润产品还是高利润的短线产品？对内地一些边远地区而言，汽车美容服务项目如洗车、打蜡等，市场价格大都差不多，如果项目具有很大差异化，其利润空间就非常高，经营初期会倚重该类项目。很多投资商在选择产品时，会选择不耗费工时，适合做长线经营的项目或产品。

　　汽车美容行业人员流动率比较高行内人所共识，因此一家汽车美容店的成功不仅表现在经营上，更体现在店面管理、人员管理等方面。对于规模较小的汽车美容店而言，场地和人工费用是支出大项，在人工成本上，各地表现也不尽相同，在福建等沿海地区，用工成本较高，在人工成本上，内地相对较低，山西朔州普工工资为600元底薪加销售提成，基本每个普工工资每月1000元以上。综合而言，汽车美容人工成本大体相差不大，除了工资因素外。

　　综合而言，作为时代经济的产物，专业汽车美容店并没有很好的生存环境，虽然经济发达，汽车行业兴盛，但是就目前来看，专业人才工资待遇高，专业人才平均文化水平低，在培训难度大，店面空间扩展难，等等原因都在一定程度上限制了专业美容店的发展。

　　戴德正基的许清波在博客里针对美容终端店遇到的问题就店铺老板、员工、管理、政策等方面做出了全面详细的解答。他认为，店铺老板通过自身改变，增强对专业知识及技能的学习，增加与同行的沟通与了解，并把所学到的东西，消化吸收，转化为自己的，同时运用到店铺当中。老板的改变。不仅将给店铺带来影响，还能给员工带来源源不断的动力与希望，从根本上让整个店铺进入良性循环之中。员工的流失虽然是正常的，但流失严重的就很不正常了，积极的寻找原因，与员工沟通方能留住员工。员工所关心的是有无成长的平台，能否更好的发挥自己特长，如若店铺能够给予这样一个平台，让他们找到家的感觉，想留住他们自然也就不难。

　　店铺的管理不是老板一个人的事，老板若学会借力，让店长，主管成长起来，把更多的权力，更多的学习机会，培训机会让他们参与，便能既增强这些管理人员的凝聚力，也能让他们有更好的认同感，归属感。要知道，管理店铺不仅仅要有方法，还要有方案。俗话说大树底下好乘凉。在选择品牌前，先做一个详细的调查，包括该公司的发展方向，公司在市场上的口碑，及企业老板的为人处事。通过系统的详细分析，若能符合要求便坚决的将品牌运营到位，如若发觉情况不妙也必须决绝的放手，拖泥带水不是一个成功商人所应有的品行。坚持品牌忠诚度，获益最大的将是双方。同时，关注国家相关方针政策的出台，及时的做出相对应的调整，当整体汽车后服务行业，缺失统一的标准及模式时，就按照最优秀企业的模式去做。

　　4S店的美容养护之路

　　消费者眼里的美容是这样的，没有品牌概念，靠商家推荐；品牌之间的差异化不大， 价格参差不齐，不敢轻易购买，在此同时，消费者还想体会到具体的服务。而在4S店眼里的美容是高利润的行当，是4S店的发展趋势；与此同时，4S店会认为，培训专业的美容团队需要投入大量的时间成本和资金。

　　广保丰田的何静女士认为，汽车美容服务体系可以与顾客需求、4S店业务循环链有效嫁接实现4S店的利润价值、顾客价值、产品价值的三位一体，美容养护的发展趋势“价值链”、“业务链”、“汽车美容”创意整合将是4S店汽车美容养护发展的绝对方向。

　　目前，美容养护项目的趋势是，汽车美容养护市场已经逐渐形成一站式服务模式，呈现出“大而全、中而全、小而全”的现状，一部分店铺由于资金、技术、管理、产品等方面分散活亏欠，难以将每个项目做好。而对于4S店市场来说，其中的售后服务、零配件供应已经形成了主流地位，尤其是以“率先接触车主”的绝对优势在竞争中胜出，走专业化、专营化是4S店汽车美容成为今后市场的发展方向 。

　　现在4S店就美容方面，已经配备了专业的销售人员和专业的美容技师，增加并完善了美容项目和产品，从过去的单一走向了多元化，可以进行汽车封釉、镀膜、喷漆、镀晶等项目，同时，4S店也配置了专业的美容施工工具，设立了专业的美容施工区，发展是相当的完善。

　　但就当下市场来看，因为其市场混乱、价格透明度高，客户很难接受4S店推销的产品，无法保证4S店应有的销量和应得的利润，造成大量资源浪费。我们恰恰可以解决这个问题，我们通过和4S店合作，OEM生产自主品牌的汽车美容产品可以明显提高经济效益和社会效益： 

　　 1、经济效益：美容产品的利润不次于其它任何汽车用品，得到4S店的高度重视，但是只有做自有品牌或专车专用的产品才能有效地增加销量和利润率（均可以提高30%以上）； 

　　 社会效益（即客户满意度）：4S含售后服务和信息反馈,所以说4S店有责任/义务指导车主正确使用/保养车辆,提高客户满意度；美容产品属于消耗品，可以尽可能拉住客户，使客户保养、维修等项目因此会重新回归4S店。

        汽车后市场体验式营销，是打造4S店“车主学堂”的亮点所在，是现在汽车后市场比较流行的一种做法。让车主在4S店售后服务过程中能够“看到、听到、摸到”，这种“情感共振”式的消费体验，将直接提升4S店所提供的服务对于车主的可信度和达成率。通过先进的技术和养护理念，一场一场的向车主直接演示和互动，以专业的方法普及养护知识，以直观的形式实现顾客的视觉、听觉、触觉体验，帮助顾客深刻了解，化解疑问，快速实现4S店提升客户满意度，增强品牌吸引力。这一新的营销模式，能够促成近八成的消费者在体验后主动成交和持续消费。面向消费者，让顾客真正受益。优秀的4S店，能把服务做到精细化，能实现顾客的全面满意。真正做到：不增加时间和精力，减少顾客投诉，提高顾客满意度，增加4S店利润。

　　未来市场，均衡发展

　　在未来的发展中，追求个性环保将成为汽车美容市场的主流理念。如今，座套已发展到丝绒、棉纺、化纤等各种面料，花式种类也非常丰富，功能款式趋向家居化、装饰化，“量身定做”的概念也已在市场上流行开来。标志个性的汽车车贴、汽车彩绘涂鸦也日渐兴起，成为年轻群体的消费趋势。高端汽车美容项目日益受到青睐。

　　从竞争态势分析,将来汽车服务业竞争,并不是资金的竞争,而是品牌与经营理念的竞争。成熟的品牌连锁企业本身固有的服务专业化、个性化、标准化与独具个性的CI 系统与完善的物流配送体系,将是未来汽车服务业竞争的主角。建立品牌营销,专业的养护人才队伍是根本。

　　随着“三分修理,七分养”逐渐深入人们的头脑,人们对爱车愈加呵护起来,对汽车日常清洁护理、定期美容保养、汽车养护用品采购使用等行为也就自然成为日常消费行为,这些行为极大的促进了汽车美容行业的发展，使其成为一个具有极大利润产业。 一些调查表明，我国 60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯;30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念;30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。据专家估算,一部价值10万元左右的车一般要用10年，按每年行程2-3万公里计算,每年的养护费用在4000元以上，其中高档车的有关费用还会更高，以我国汽车拥有量为3000万计算，从中可以看出,汽车的美容与装饰行业前景异常广阔。

　　巴菲特有句名言：“当别人贪婪时我恐惧，当别人恐惧时我贪婪。”资本市场的这种投资观念反应了国内汽车后市场，突出表现在市场疲软情况下普遍的恐惧情绪和面对新机遇、新变化信心不足的矛盾。在这样的市场环境下，定数、变数、异数层出不穷，行业整体利润下降，消费热情降低，技术问题还是商业模式都需要在目前这个大洗牌的时刻创新并积极的提高企业的服务质量，都需要不断的开拓新视野。汽车后市场的人都知道，汽车美容养护行业是一个潜力股，但是目前，4S店和美容终端店的发展来看，都在人才、技术、管理、营销上存在这样那样的问题，限制了美容养护在后市场的发展。4S店和美容养护终端店的人士都在进行不断探索，寻找在一定地域、一定时段条件下能够生存运作的经营理念。

　　不管是4S店还是美容养护终端店，都必须将产品服务和顾客的经历联系在一起，传递更加有吸引力的产品信息及品质；在规范中展示产品特性；把最新的市场资讯快速转化为营销策略，提升营业额。

　　汽车美容市场呈现出持续发展的良好势头，需要4S店、美容终端店已经后市场的同行，共同探讨，寻找美容养护行业的良性发展策略，促进美容养护行业的健康有序发展。