王善茂 戴德正基以运营服务赢终端市场

5月初，依据戴德正基打造汽车后市场领军企业的战略规划，郑重组建销售部，将原市场部和运营部合并为新销售部，王善茂正式出任戴德正基销售部副总。合并后的销售部，成为拥有戴德正基原运营部和市场部二班人的“大部”，实力得到了显著增强。戴德正基销售部在工作中，呈现出两大显著变化，本刊有幸采访到王总，本文内容根据王总采访内容整理。

戴德正基销售副总王善茂

销售以服务促进

新组建后的销售部，除保留有原来的技术服务、销售人员外，戴德正基一直在终端运营市场上大名鼎鼎的“十八罗汉”全部赴市场一线，执掌各区域，直接与各区域市场上合作终端店铺对接，给合作伙伴提供全面的店铺运营服务。十八罗汉是戴德正基赵明董事长多年来一直亲自教导成长起来的一批业务精英，多年来，他们在终端店铺各岗位摸爬滚打多年，实战经验丰富，在此次派往各终端店铺前，均执掌1000余平米的大型一站式终端店面运营数年，堪称一方“诸侯”，并有出色的业绩表现。销售部人员在终端市场，将以驻店的形式，形成以整店运营为抓手，充分发挥运营优势，帮助合作终端店铺全面梳理运营系统，弥补合作终端店铺销售人员普遍孱弱的短板，对门店进行功能划区，辅导管理、技术人员，给合作伙伴打好基础，实现“授人以渔”的目的，最终带动整店产品的销售工作。进而促进戴德正基产品销售的全新销售模式。

市场人员多功能配置

汽车服务领域，细分门类众多，服务层面也有交错，要求不一，对此，销售部根据市场合作伙伴的需要，结合自身独特的实力，从而对销售部人员提出了多功能化要求，提出市场技术服务人员，要了解市场，有敏锐的市场洞察力，并且能从事销售工作；对原来的销售人员，以戴德正基旗下的正基商学院为依托进行全面的技术培训，做到下市场后能够解决终端店面存在的技术问题。市场人员多功能化的要求，彻底打破了原来技术不懂销售，销售人员不懂技术的局面，或者技术人员懂市场，但是也不能染指销售，销售人员懂技术但是也不愿意承担技术指导工作的积弊，彻底贯通了二者之间的界限，此项改革，解放了生产力，调动了销售部员工的积极性，对年轻的员工来说，可形成一专多能，对未来的成长善莫大焉，还在一定程度上增加了收入。此举对合作的终端店铺来说，人员多功能的配置，既提高了工作效率，增加了服务的附加值，又降低了费用，一举多得。

纵观戴德正基的二项改革，深刻的表现出戴德正基以运营服务赢得市场的战略大构想，前者充分释放了戴德正基销售部员工强大的终端运营能力，有利于给合作伙伴提供全所未有优质服务，在汽车服务行业属于破天荒头一回，也只有戴德正基拥有如此强大的终端运营实力。后者从制度上保证了戴德正基未来销售人员给合作伙伴提供高附加值的可靠性和可行性。变革中的戴德正基，此二项改革后市场反响，有待观察，我们拭目以待。