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客制化服务 访利丰集团工程师施文宗

  • 张家汪
  • 来源:玩车网    发表于: 2012-07-10 19:46:45

经过20年的历练,如今的利丰集团已成为集汽车整车销售、汽车维修保修、汽车衍生服务于一体的专业化汽车集团企业,致力于提供涵盖汽车资讯、交易、服务、生活的一站式汽车综合服务。过去的2011年,利丰汽车用品同比高速增长,2012年调整思路重步迈进。利丰集团有哪些先进的经营理念?在整车微利的情况下,利丰集团又是如何利用经营汽车用品保证4S店可持续发展?

客制化服务 访利丰集团工程师施文宗

看好前景,把握机遇

据市场资料,2004-2010年国內汽车保有量以16%-20%的速度增长,2012年我国汽车保有量将在8600万辆以上。在21世纪前10年,中国成为世界上最具成长性的汽车消费市场,汽车在国内日益发展成为一种大众消费品,将直接推动中国的汽车后市场发展。因此,利丰对市场前景十分看好,尤其行车安全相关科技产品将得到广泛发展。在过去的2011年,利丰汽车用品同比高速增长,2012年整体运作思路进行调整,强调重点产品、技术含量高的产品前装率。基于当前经营状况良好,未来将保持较高于整车销量的同比增速。

让客制化服务更高一层

相比南方和沿海一带比较超前的汽车用品经营理念,內蒙的消费习性及对汽車用品显得生疏。基于这样的地区性的差异格局,利丰集团积极推动汽车用品市场,提供适用,质优,价格合理的产品,让客户认识用品的功能性、实用性。同时,利丰集团提供用品的多样性、产品客制化组合,最终使汽车用品走进客户的汽车生活当中。

从目前来说,利丰集团在本地汽车用品采购上,仍强调功能与实用,主要包括汽车电子、电器产品(如车载导航仪、车载影音、车载冰箱),汽车安全系统(防盗器、倒车雷达),汽车美容养护用品(润滑油、车蜡)及汽车饰品(座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品)等。同时着手引进技术含量高的汽车改装技术并与国际知名改装公司合作提供更高一层的客制化汽车用品服务。

确定重点项目,强调标准化管理

谈到汽车用品经营方面,利丰集团没有过分强调理念是否先进,而是更加重视用品经营,把用品日常管理纳入各店工作重点。通过确定重点项目,进行重点管理。在产品上,强调技术含量高、实用性强的用品产品和项目;在销售方式上,重点为整车前装,以整车为载体,促进用品销售;在内部管理上,强调集采产品的质量标准化管理,施工工艺流程标准化管理。在后市场的经营和管理中,把用品经营的技术力、实用性统一起来,以整车为载体,实现差异化经营理念。

获利并非首要考量,客户信任是4S店经营的重点

面对整车微利时代的情况,如何利用经营汽车用品保证4S店可持续发展是个重大的课题。利丰集团强调它与他企业不同的是,它基于客户的需求来发展汽车用品,以提升服务品质、客户满意为前提,在客户认同利丰企业核心与客户产生交易,而并非以价格竞争。因此利丰做到提供真正客户所需,严格筛选供应商,而并非把获利作为利丰经营4S店的首要考量。

既然没把获利作为首要来考量4S店经营,那么利丰集团在提升用品经营的水准方面是如何改善?“根据行业内公认的4S店产品选择的3个重点要素:安全性、差异性、不可比性。面对目前的汽车用品市场鱼龙混杂,品种繁多,但不意味着每一种东西都要为客户准备。让产品卖出“不同”、做到多做“减法”少做“加法”、创造“新车型”、样车精品是最好的“展示柜”、为客户找到购买的理由、关注客户的价值体验,这就是我们现在要努力的方向。”

4S店经营汽车用品如何消除消费者对4S店的不信任?这是每一个4S店经营者时常要深刻思考的问题。利丰集团的做法是会通过产品形象展示、操作简单的现场检验仪器来增强与客户的互动,建立客户对用品质量的概念。严格实行三包政策(包修、包换、包退),把产品售后与整车质保相关联起来,不仅是4S店经营的优势,还能很好的消除客户对用品的不信任感。当然最终通过优秀的销售团队实现,他们在汽车用品营销中起着决定性作用。

品牌厂商合作,实地勘察产品

4S店虽是以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等,但根本在于产品的质量。产品质量的好坏,会牵涉到后面几个重要步奏的进行。所以,保证好的产品质量,是4S店首要考虑一个重要因素。

据此,利丰集团在汽车用品厂商合作方面,首先考虑的是品牌。“一个好的品牌除应能提供好的产品以外还应拥有一套完整的售后体系。”这是利丰集团要合作的根本。这样将产品售后融入到整车质保内,使客户获得的权益最大化;第二是产品技术数据,通过厂家提供的技术参数考查他们在产品上下的心血有多少,虽然客户不会去看这些枯燥的数据,但这些依然需要认真去做,这样才会确保产品技术参数过关;第三是实地勘察,实地去工厂勘察的生产线、生产设备和技术力量,重视这些隐性的东西;第四是价格比较,通过以上步骤,将那些质优价廉的商品提供给客户,让客户自主地挑自己喜欢的产品。

放眼未来,贴心服务客户

20年的历程见证利丰集团的底气雄厚,路子走得踏实。放眼未来,利丰集团在汽车用品经营方面的想法是,首先,培养技术涵养高的团队,意指技术的支持而产生的销售行为。利丰集团导入的任何产品均须经过他们的技术团队的安装测试,与整车的“一体性”,不因任何加装而影响原车在原厂工程中心的技术规范;第二,建立与客户的互动,依客户的消费金额,客制化每部分客户托付的需求。第三,近期将推出与国外合作技术含量高的专业自主品牌项目,优先服务利丰的保有客户。第四,供应商的筛选,工艺流程,质量监控提供客户最好的产品品质及价格。


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