汽车后市场要学习超市模式

回首即将过去的2012年，汽车市场可谓是履步维艰，而根据不少统计的数据显示，4S店的效益也不是很乐观，甚至有80%的店铺是亏损状态。那么在这样的环境下，必然也会影响到汽车用品市场的效益，鉴于这样的现状，作为经营者应该怎样应对？怎样才能更好的满足消费者的需求呢？对此，玩车杂志采访了深谙汽车4S店、汽车用品的经营实况的重庆百事达汽车公运营中心销售、装饰总监，重庆百事达汽车进口大众4S店总经理喻晓川。

汽车市场好还是不好

汽车市场在今年的效益固然是不容乐观，那么在这种不容乐观的环境下又折射出怎样的现象和问题？喻总是这样解读的：虽然大家所看到的是汽车市场的效益不好，但倘若你看销量，就不会这样认为。百事达的销量不仅没降，反而增长了3%-5%，但这就相当于进饭馆的人没少，但点的菜少了。因此整车销售的效益是不太理想的，但有销量就不会影响到汽车后市场。以汽车音响为例，假如去年有1800万潜在客户，今年就会有1900万的潜在客户，客户是数量是没减少的，所以谈不上市场不好，如果非要说市场不好那也只是4S店的市场不好，对汽车后市场下市场不好的结论还是为时尚早。

还是市场效益的问题，我们发现有很多车载导航的厂家在叫苦，喻总也认为导航厂家叫苦是必然的事。前两年，4S店非常重视汽车用品的供求，而在汽车用品方向上大家都觉得车载导航的门槛比较低，于是很多人就选择做车载导航，但是到了今年，4S店的库存增加，必然就不会加装导航增加整车的销售难度；其次，很多时候4S店加装了导航同样是不挣钱，在不挣钱的情况下还要保证导航的售后等问题，这样也就导致了4S店加装导航的积极性降低，所以车载导航的市场效益必然会受到影响。

市场不好更应明确需求

为了应对市场效益不好的现状，不少车机厂商也使出浑身解数，比如推出车联网、0元购机等。对此喻总认为车机厂商应在需求分析方面多下功夫，弄明白消费者真正需要的是什么。不能直接抛一个概念出来，倘若用互联网和物联网的概念应用到车联网上当然效果不会好，如果不去分析这种环境和概念上的差异，那么自行车联网也就一样可以存在了。既然是车联网，必须是与汽车息息相关的，可以把方向定在检测发动机的状态、行车里程等方面，同时这个检测是跟手机、服务器、4S店相连接的，只有跟车的联系紧密了，才能有出路。

至于0元购机，实际上就是采用手机的营销模式。但是手机跟车机还是存在一定的区别的，倘若车机按照Iphone、Ipad的模式发展，是没有未来的。喻总表示，实际上现在很多车机厂商都受到大部分4S店的错误观念的影响，跟4S店谈合作，别人首先问的就是价格，假如别人嫌贵，车机厂商自然就想办法降低成本，压缩价格。在车机同质化如此严重的环境下，打价格战也是无可厚非，但关键是首先要充分满足消费者的需求，而不是越便宜越好。喻总说：“相反可能低端的产品更不好生存，因为低端市场竞争太激烈，因此我认为车载导航市场是低进低出，高进高出的。”

市场营销，说白了就是需求和营销，首先要明确消费者对产品本身的需求，才能更好的做营销，而不是一概而论。这就好比公共场合男女不能共用一洗手间，生活方式不一样当然需求也就不一样了，没有客户愿意改变自己的生活方式而去适应你的产品。喻总说“我觉得汽车市场要学习超市的模式，因为超市会随着消费者的需求变化而改变，要生存就必须满足消费者不同的需求，否则你只能像浮云一样在天上飘。”

相信品牌的力量

很多车机厂商为了达成跟4S店的合作，都放弃在车机上嵌入自己的品牌LOGO，所以实际上是自己放弃了做品牌的机会，对此喻总也表示：“百事达一直坚信品牌的力量。”作为4S店，应该明确的告诉消费者所选装的车载导航是什么品牌的，它的价值到底体现在哪里，而不是含糊其词的忽悠消费者。倘若一家4S店联合车机厂商印上一些汽车品牌的LOGO，这实际上就是在欺骗客户，而对于4S店跟车机厂商的合作模式，喻总很直接的说了一句：“我们要联手做服务，而不是联手坑客户。”

每个人都希望自己所购的物品有品质保证，甚至是一辈子都不会坏，没有人愿意接受自己买的产品用三个月便报废，因此打造有品质保障的品牌产品就很有必要了。喻总认为，至今汽车市场上仍有80%的企业在卖糊涂、卖不明白、卖忽悠，这样实际上最终受到的伤害的是企业自身，甚至是直接损害了企业的形象、口碑和品牌价值。所以作为企业要清楚自己应该给消费者带来怎样的产品，而对消费者负责也是一个成功的企业应尽的责任，采访的最后，喻晓川先生也给汽车用品市场的同仁们提了一个引人深思的问题：“大家做汽车用品的目的是什么？”