Sean 2012没有给这个蓝色星球带来灭顶之灾，但是汽车经销商却遭到汽车销量增长的滑铁卢。不到3%的汽车增长率让全行业陷入了反思，经销商似乎也意识到汽车产业经历过非正常的高速发展后，开始回归到理性的低速增长态势。最本质的特点是政府开始退出经济主导，国家经济发展模式发生根本性转型。对于广大汽车经销商来说，更应该痛彻心扉，加大转变力度，才能跟得上市场发展的规律。
如何看待行业向后市场转型，我们需要在特殊的行业背景和时间节点考虑问题。一方面是汽车销售微利时代过早到来，汽车经销商被迫向后市场转型（业务模式并不成熟，并非自然转型），另外一个背景就是在后市场业务领域国家管理、行业规范不成熟，但是转型的需求已经爆发。这两个最主要的问题，本身就是矛盾。
汽车行业从政府主导回归市场主导
回忆一下汽车产业的发展过程你会发现一个现象：乘用车发展轨迹跟GDP发展不相符。2002年为了拉动内需，汽车工业快速上马，通过主机厂大规模合资，推出新车型，造成了2002年增长率从13%增长到40%；；2004年出台《汽车产业发展政策》，在国家扶市场情况下，造成了2005年增长率从13%增长到26%；2005年出台的《汽车品牌销售管理办法》，本质是国家授权主机厂建设、管理经销商。到了2006年3月，国家首次明确汽车产业存在产能过剩的现象。2006年12月，国家将汽车工业定型为结构性过剩产业。但是2009年金融危机，国家又出台《汽车行业调整振兴规划》，把汽车行业作为国民经济重要支柱行业，造就了2009年增长率从9%一下跳到51%，2010年从51%基础上又一个36%，紧接着到2010年10月，国家又一次认定国内汽车企业的快速扩张加剧了产能过剩的风险，因此必须采取措施坚决抑制，但严重的产能过剩会导致市场恶性竞争。于是产生了销量上升与利润下滑并存的局面。
纵观近十年的车市发展，汽车产业的高速发展完全遵循的是政策轨迹，汽车行业大发展是政府主导下国民经济发展的重要组成部分，中国汽车行业不完全是市场经济的产物，高速发展脱离市场化，导致最大问题是不可持续性，所以出现中低端品牌汽车增长率创历史新低，中低端品牌经销商在多重压力下艰难维持经营等现象。
可喜的是，国家决定把十二五”时期，作为深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。坚持把经济结构战略性调整作为加快转变经济发展方式的主攻方向。经济发展模式由政府主导转变为市场主导。
2010年5月出台了非公经济36条，全面开放民间资本进入国家垄断行业，金融、保险、证券、交通、电力、石油、天然气、电信、矿业等等。通过参股、控股、资产收购，参与国企的改制重组。；胡锦涛主席也讲到一点，中国将减少干预微观经济活动；温家宝总理提到凡是市场机制能调节的就不设审批。从前是政府通过企业直接参与经济发展，现在政府变成市场秩序守护者；最近还有个动向，发改委加大反垄断调查力度，国家开放主流媒体的监督功能。
2011年，国内汽车市场为政策所左右的态势十分明显，在国家宏观经济政策导向下，汽车产业相关政策也由以促进汽车消费为主向以鼓励汽车技术进步为主转变。2012年适逢车市“调整”年，又将有众多汽车行业法规条例开始正式施行，还有部分处于征求意见状态的行业标准及法规即将正式颁布，成为汽车行业政策热点，影响着今年车市的走向。车市开始回归理性，回归常态。
经销商需要转变观念
从高速增长的顶峰摔落下来的中国汽车市场，开始要学会适应未来的慢节奏的增长生活，不仅对于主机厂是个考验，对于汽车经销商来说也是一件很痛苦的事情。就眼下汽车经销商的发展状况来，已经习惯于暴利思维，习惯用垄断的思维做事情，所以在精品运营上的思维也放不开。为什么很多4S店还习惯于暴利思维，其中一条重要的原因就是经销商没有脱离资源性企业的胎记，还没有找到自己的核心竞争力。
汽车经销商一般要承载两个系统，一个是厂商汽车品牌系统，一个是投资人的服务品牌系统。两个系统的定位不同，厂商汽车品牌系统定位于前市场，投资人的服务品牌系统定位于后市场。主机厂的利润来自于前市场，主机厂通过4S店模式完全控制了经销商的经营活动，把经营业务从前市场延伸到后市场，以后市场的利润，补贴整车销售的亏损，以低价售车扩大品牌的市场占有率，这是主机厂的经营战略。造成在主机厂与经销商之间，主机厂利益最大化的局面；但是经销商的利润来源于后市场，发展投资人的服务品牌是投资人的经营战略。整车利润下降，维护维修利润也将下降。二手车、保养、延保、信贷、汽车用品、深化保养、美容、改装开始成为经销商的利润来源，不过，后市场利润现在也已经成为主机厂与经销商的争夺焦点，主机厂已经开始向汽车用品、深化保养、延保、二手车业务延伸，争夺后市场利润。
后市场分狭义的后市场和广义的后市场，狭义的后市场是指汽车维修、保养、快修。广义的后市场包括汽车维修、汽车配件、汽车养护、汽车改装、汽车用品、汽车保险、汽车金融、二手车、汽车租赁、汽车商务、汽车文化、汽车运动、汽车服务。目前经销商在狭义后市场的竞争力要依靠主机厂，在广义的后市场没有竞争力，如果往广义的后市场方向发展就意味着重新投资，等于另开一个行业，这对经销商来说有一定的投资风险。不过，在狭义和广义后市场之间有一个联系渠道是4S店的保有客户。这是经销商投资后市场的一个优势。
但是，很多4S店还寄予主机厂给与更多的新车资源维持利润，没有把主导思想放到后市场上面来，只是把后市场当做一个赢利点，通过营销技巧卖精品，推动主营业务的发展。这种以营利为目的，不是以事业为目标，仍然脱不开厂商的体系，在转移的时候战略本质上并没有脱胎换骨。
正确的做法是，趁后市场还没有被主机厂控制的时候尽快建立起自己的优势，4S店必须要搭建自己的服务平台，汽车精品业务是4S店后市场性业务，业务产生于市场需求，利润是依靠市场需求取得的，与厂商无关，但是利润不能过高。在这方面，国内一部分战略推进快的集团不知不觉已经把战略定位改变过来。典型的案例是深圳深业、广保丰田、贵州通源，这些走在市场前线的4S店集团都是重新投资、重新定位，建立独立运营的公司。从量变到质变，不断扩大规模，降低利润，同时增强了后市场的竞争力，形成一个新的商业模式，说白了就是走市场化之路。
前两年是局部的转型，今年车市转折太大，开始有集中需求，国家已经开始从短线开始做长线，汽车产业也要开始从短线开始变长线。所以4S店要充分意识到后市场转型的大方向，首先是战略定位，然后战略推进，因为在大转型时期，赢得是战略不是战术。真正考验投资人的时候到了。
向后市场转型的要点：
1、前市场靠厂商的品牌赚钱，后市场利润来源于客户，厂商在后市场没有核心竞争力。如果意识到客户是你的衣食父母，第一意识是长久的留有客户，客户留住的时候思维就转变过来了。
2、前后市场的区别，从销售企业变化服务企业，从做事变到做人，产品利润从高利润到低利润，产品导向也会变成需求导向，从厂家利益最大化变成客户利益最大化，从资源赢利变成创新赢利。
3、后市场经销商的生存之本，客户利益最大化是赖以生存的前提，实现赢利是实现客户利益最大化的结果。商业模式创新是持续经营的要求，管理体制变革是保证运营的必然，快速转变竞争是致胜的法宝。
4、两个定位一个是企业定位。一种是主动转型，目标是做长线，接受客户价值最大化，满足客户需求中获得利润。另一个是被动转型，前市场赚不到钱就赶紧赚到后市场，这两类模式有很大的差异。
