佚名 有人，自然有江湖；有江湖，自然有纷争。后市场江湖中，有这么一群人：行情好，人人对它歌功颂德，大赞它为市场“开拓之利刃”；行情差，却让它成为“千夫所指”之所在，人人言之必提“推高成本”、“推广不力”。这个群体，就是江湖中的代理商们！
代理商之于汽车后市场，可有可无？这其实是个“智者见智”的问题。认同者，始终与代理商共进退；不认同者，“去代理化”彻底执行。孰对孰错，惟时间来评判。
本期智慧演，特邀市场一线代理商各抒己见。代理商评代理商，能否评出别样的“滋味”来？
本期嘉宾从左至右，依次为：
北京奥达行汽车音响有限公司 总经理 刘建辉
昆明天德龙汽车电子有限公司 总经理 曹华
山西华信美汽车服务有限公司 总经理 张岩成
长春市奥众汽车电子有限公司 总经理 刘旭
1. 代理商是否有品牌效应？
刘建辉
当然有。作为区域性产品服务商，代理商同样要有品牌效应，才能在市场中立足，否则如何去开发客户，客户又怎么敢和代理商拿货？强品牌效应的产品，客户拿货可以不看代理商，但老实说，我们行业中强影响力品牌屈指可数。绝大多数产品，还是需要代理商为品牌背书。客户之所以敢拿货，就是因为觉得代理商信誉好、售后有保障，对代理商有信心。
曹华
这个是有的，它体现在代理商在当地的知名度和美誉度。事实上，一个优秀的代理商，在进行产品选择时是非常谨慎的。以我们自己为例，对于汽车电子产品的选择，判断标准有三：是否为刚需产品、是否拥有车联网属性、是否有娱乐互动性。确定后才会考察工厂，研究工厂是否专注、专业。确定合作，才会真正派人员进行推广。代理商可以说是厂家深耕市场的“利器”，即使不是强品牌性产品，代理商也能将它推向市场，做出效应。
张岩成
代理商品牌效应是有的。其实代理商开业年限，很大程度上决定了这家企业的品牌效应，如果能做到百年老店，自然是金字招牌了。我们自己是2002年入行，可以说是从行业起步阶段就一直跟过来的，我们也一直在引领市场。13年来，我们专注车机产品。我们经历从套框机到专用机，再到安卓大屏机，现在又回到“套框机”时代，也见证了车机技术力量和性能的提升，行业整体能力的提升。
刘旭
我觉得代理商是没有品牌效应的。因为如果有，那么所代理的产品就没有品牌效应了。代理商更应该突出产品品牌效应，为了这个目标去做好服务内容。未来代理商应该会对产品进行结构调整，做到精准化与专业化，产品品牌以“少而精”为主。所以代理商应该依附于产品发挥品牌效应，毕竟大众都是认可产品品牌，而非代理商品牌。
2. 您怎么评价厂家“去代理化”做法？
刘建辉
这个其实是很正常的做法，因为每个厂家市场推广方法不一。或许在厂家看来，有些产品更适合将渠道直接下沉到终端店，那么此时考验的就是厂家操盘能力与服务能力了。如果厂家确实具备这些能力，这种做法还是可取的。不过，厂家同时要认识到，“去代理化”同样要厂家付出时间与成本。只要考虑好方方面面，厂家“去代理化”也能把产品推起来。
曹华
市场确实有几家企业这么做，但成功与否大家都有目共睹。其实企业都会衡量“去代理化”利弊。讲本质，代理商价值是什么？体现在两点：物流价值与服务能力。现阶段可能部分城市，如在山东、江苏，可能会形成城市圈的代理化，但直接下沉到地级市，目前而言力有未逮。厂家如果轻易尝试“去代理化”，品牌运营可能更不好做。假设未来渠道真需要下沉，优秀代理商在布局方面也能做到相同程度。
张岩成
我认为厂家在当地设置办事处，有两方面原因，第一是自己品牌不够有影响力，第二是产品做不起量。事实上这两点是紧密相连的，因为品牌无影响力，厂家才要去每个地方设办事处，为了提升销量。换个角度而言，厂家从代理商“嘴里夺食”，也反映了厂家正处于极度紧张的状态。我们可以换位思考：厂家自己把产品下沉到每个地级市，想法是让每个终端店都来拿货，但可能吗？
刘旭
现实看是做不到的。中国的人文文化，依附的是面对面交流，这种交流不是产品质量或价格所能替代的。它在消费者心理也有根深蒂固的作用，消费者认可、愿意购买某产品，有40%因素来源于代理商服务，所以代理商的作用是取代不了的。其实据我了解，发达国家的商务也离不开代理商，因为它让厂家面对客户多出一个面对面沟通机会。简单的产品也需要创造价值，而这种价值恰恰需要口口相传。
3. 代理商生存条件愈发艰难？
刘建辉
大环境确实不好，我也有同感。但相比之下，市场的无序更显棘手。老实说，有些厂家不讲诚信，我们也很无奈。我们耗费大量时间成本，组织人力物力，把产品推到三四线城市，结果厂家却绕过我们向终端店发货。
现在市场乱，部分原因是厂家“自乱根基”。不少厂家总觉得代理商不努力卖货、价值不高，其实他们忽略了市场客观条件。甚至有厂家制定的目标不切实际，又经受不了诱惑，自己把体系弄乱、市场搞砸。比如厂家同款产品整出两个品牌，分别用来招省、市代，代理商还怎么推？
曹华
作为汽车电子的专业代理商，我认为最近几年确实遇到许多瓶颈。之前很多同行，是坐等项目上门，或靠资金、人脉拿下代理权。但现在只靠上述三项是远远不够的。所以代理商也要改变思路，产品选择要项目划分，经营更要专注，不能再做综合性批发了。此外，对于汽车电子产品而言，项目能否做起来，时间节点的选择亦是非常重要的。假如产品正处于培育期，代理商匆匆进入只能是适得其反。所以有好产品还要配上好时机，才能将项目做起来。
张岩成
生意不好要多想想自己的原因，是不是服务不到位？退一步说，后市场这么多厂家，他们的货到底出去哪呢？销量下滑，确实有大环境因素，因为消费会更加保守，但更大的原因在于自身不够勤奋和努力！
除此之外，专注也很重要，因为专注能让你抓住市场发展趋势。我们砍去所有传统导航，只专注安卓大屏机，因为这就是趋势。专注也能让你找到好产品，像我们代理的恒业天成，产品返修率低。现在车机我们每月能出货3000多台，所以不是市场难做，而是你不会做！
刘旭
所谓行业现状不好，其实是大家没有接受改变。思维、营销风格、消费人群、以及信息透明化等等都在变，造成行业暴利的消失，消费者理性消费，但这是行业发展必经阶段。
现阶段，代理商只要能做到精准销售与服务，就够了。很多代理商见到项目有利润就去做，其实是不对的。可能项目单一核算有利润，但整体核算就没有了，因为产品没有量！而产品的量，取决于你的专业化与精准化。我们公司专门服务奥迪4S店，奥迪以外的市场，我们都不做，因为付出的精力和售后服务等内容，会把我们原本的利润率拉低不止一个档次！
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