三大汽车用品展两个萎缩 北京展能否逆袭做强？

2014-2015年，汽车用品产业并没有因车市整体恢复性增长而强劲发展起来，但中国汽车后市场的规模确实在保持快速增长，2014年突破5000亿没有太大悬念，这给汽车后市场向万亿级规模迈进打下了较为坚实的基础，据光大证券的研报分析，预计2015年全国过保车辆数量为6700万辆，占1.3亿汽车保有量的比重为54%。随着这个比重的增强，后市场维修保养市场将会出现一个加速度增长过程，对于众多汽车服务商来说，无疑是一个利好的事情。从大数据分析，进入后市场的资本与大鳄将会在2014年的基础上，2015年会有更快速发展，后市场企业将有更多机会获得资本青睐，形成合力推动中小企业规范化、规模化发展，企业并购、股权转让等资本运营将会在后市场活跃起来。

市场行情看涨时，大家的热情高涨；当市场行情看跌时，大家的情绪低落，参入意愿持续低迷。这看似习以为常的观念，左右了大多汽车用品企业的发展，与机会失之交臂，一蹶不振，很难有斗智再续辉煌。企业如此，会展平台也会面临同样的囧境，2014年年中的郑州汽车用品展由于汽车电子参展企业少之甚少，汽车窗膜一线品牌多数缺席，已令郑州汽车用品展会弱势凸显，到2015年，三大汽车用品综合大展之一的头衔肯定无缘郑州汽车用品展，回归专业特性将成必然，势必要印证“从哪里来回哪去”那去老话；再看下2015年1月即将开展的原广州展，几年来自称“世界第一展”，却不知如今主办方是迫于何种原因，在大势正起、剑拔弩张之时，突然拔寨移营向东退守百公里，主办方此举让人匪夷所思，不知葫芦里卖的是什么药。三大综合大展，二展已折戟，只剩北京汽车用品展一家独撑其大，是否真能在展会中逆袭继续做强做大？只能等到CIAACE 2015年3月7-10日在北京中国国际展览中心（新馆）开展后方能揭晓，现时宜静观其变，下任何定论还为时过早。

论到这里，我们就要了解企业参展到底为何而来，选择展会又是凭哪些依据。展会的价值才能得到真正的体现，参展商才能获得回报。展会好与不好，决不是凭空想像的一个噱头、一个创意就能圈住千万展商趋之若鹜般追随而任由摆布。对于一家参展企业来说，什么东西最重要？毫无疑问，是线下资源。那么在有了线下资源之后呢？或许，大多参展商都发现，即使展会现场拿到了4S店、经销商的资源，或谈好了合作意向，但会后同样可能没有任何结果。这就好比泡沫一般——在华丽的包装下是彩色的，但又容易破灭。那么，企业如何在参展的同时，又能守住自己的城池？别无他法，摸清圈子里清货与采购的规律是唯一且必要的。

一年中，我们常提到的汽车用品市场三大综合展会：郑州展、广州展和北京展，从早前拼参展规模、到晒“专业买家”数量、再到讲究增值服务——4S店和整车厂的观摩率。三家主办方都能有理有据的拿出一堆案例，优势可谓各有千秋。不过，我们如果谈及最根本需求，即符合参展方的参展需求，再来分析这三大展会之间的差异，或许就有那么点意思了。

谁都知道，以前北京展和广州展是两大开年大展，而郑州展则是年中举办，要说年度大戏，我们也多会把目光集中在北京和广州两大紧密相邻的展会。很简单，两个展会时间如此之近，绝大多数厂商也只能取此舍彼，大家拼的是影响力。而就地理位置来看，广州展近最大原产地自然有“近水楼台先得月”的优势，能引来大多华南电子厂商，这也是广州展近几年快速壮大的主要原因；不过就2014年北京展参展企业的数量来看，已达6000家，这个规模还没有哪个竞争对手突破，主办方近十年专一性的积累与沉淀所练足的内功也在我们意料之内，毕竟所形成的品牌优势与价值摆在那里，北京展保住“老大哥”的地位并不费劲，由于会展市场在发生显著的行情变化，2015年的北京展一股东风正劲的大好形势正在积蓄。

2015年的汽车用品展会却比较有意思了。一是广州展改变了办展时间，由开年大展提前到了年前举办，且举办地点也发生了改变，移出原琶洲广交会展馆百公里之外的深圳会展中心。二是郑州展因14年少了一些品牌企业的到场，显得有点孤寂，似乎有种我就守着年中那碗饭，不跟你们掺和的意思。这样一来 ，开年大展就只剩雅森一家在玩了。那么，2015年的深圳展（原广州展）的提前是否会抢了雅森的“饭碗”？

回到前面提到参展企业所关心的话题，办展自然是要遵循圈子里的规矩，哪一家最符合规律，也就会颇有点年度大戏的感觉。按照惯例，经销商年前清货、收款是大事，接踵而来的又是年度总结和公司内部年会，要让他们在年前以专业买家的身份来采购、上项目，还真难保证在参展上投入多少精力。深圳展（原广州展）改期挪馆，从笔者思考的角度看来，主办方还真是“赌”了一把，想堵住年后经销商采购的时间成本。

不过，这种赌发，成本似乎大了点。办展多年，圈子里的规矩其实就是大家自然形成的规律，要想改变这个习惯，当然得拿出点成本。所以，深圳展（原广州展）不仅把时间改动了，连地址也迁到了深圳，意思是深圳是华南电子企业的根据地，想来次真正的“亲密接触”。当然，就地理位置上来讲，无论广州还是深圳，深圳展（原广州展）确实都有“近水楼台先得月”的优势，不过它一下子改变了年后采购的习惯、办展时间、办展地点，还真是让笔者不适应，这种不适应绝不是仅笔者一人的不适应，而是整个采买者、特别是集团采购商的不适应，哪来的那么多钱在年前进行一次大采购呢？2014年的应收款都没明白，支出的预算又从哪里来？这是一个非常普遍的现象。

深圳展（原广州展）移馆了，郑州展寂寞了，北京展是否又担得起独揽开年大展的重头戏？虽然北京展离华南汽车电子基地确实远了点，不过它所拥有的庞大消费市场及所遵循的圈子里的规矩，至少符合了经销商习惯，总不至于在忙着清理库存、忙着收款、忙着年终总结的时候，还要腾出精力去参展，就这点来说，北京展卖了一本人情帐。但就地理上，那是否就能说，雅森少了吸引汽车电子企业来参展的优势？笔者倒不这么认为，大多电子企业参展的首要因素并非就近原则，还是要看办展方能否为我带来最大利益：包括经销商的真实需求、4S店的优势、以及新品发布是否会被认可等，而其中，参展方最看重的还是经销商的采购需求。所以，圈子里的规矩坏不了。2015年飞歌、好帮手举旗北上参展，就很能说明一些问题。

当然，任何一方的城池都不是一天建成，能够长久稳固参展企业和专业买家已属不易，而办展三方如果想成为真正意义上的第一大展，至少也要把准经销商的采购习惯。其实，对于主办方来说，吸引参展企业的，不仅需要提交往年的成交数据、参展规模、经销商和4S店资源，更重要的在于是否摸清了企业意愿。

在这个渠道下沉的年代，大多数企业更需要通过参展来彰显自己的品牌知名度，以便寻求有能够直接面向终端的资源，而这点，并非是想通过移馆、提前办展能实现的。还是那句老话，三方角逐，靠的还是线下资源，至少目前来看，北京展确实握紧了最关键的资源，最有可能在逆袭的环境中做强做大。一旦成功，将让竞争对手望尘莫及。