tattoo 汽车后市场日益繁荣，竞争日趋激烈，后市场的企业都在争相提高产品质量、压低生产成本、拓宽渠道，以求实现利益的最大化。渠道问题是产品问题之外的又一大问题和关注焦点，传统渠道已经处于基本饱和或者盈利率下跌的困境，电商在汽车后市场还处在初级阶段无法大规模展开，此时，4S渠道被后市场众多企业的关注，并纷纷投入重资和人力开发4S渠道。
4S店和后市场的企业并没有达成相互信任的关系，其实问题的根源在于利益的分配和产品品质，彼此之间需要更好的沟通。同时，服务是很重要的，现在这个后市场不是说“产品和服务一样重要”吗？
4S店经过10年的辉煌，到了今天，全面进入了转型升级期！整车销售的高利润时代已经一去不复返！于是，所有的4S店开始全面关注售后市场，但是也遇到了各种问题：汽车维修项目和钣喷项目流失率逐年上升；新车装潢项目利润在逐年下降；精品项目随着网购井喷式发展，利润和业绩下滑严重；汽车美容项目本是一个利润率很高的项目，但是由于4S店对美容项目的不专业，美容项目业绩很差；洗车对于4S店面而言是最“头痛”和最“吃力不讨好”的项目 ，不仅没有利润，投诉率极高，不洗还不行；基于这些现状，一种新型商业模式应运而生——社区店。
社区店，你从哪儿来？
在电商声势浩大的冲击下，一种此消彼长的担忧开始蔓延，“电商威胁论”不绝于耳。面对电商“围剿”，实体零售业实际情况又是如何?以零售业为例来说，从市场真实的反应来看，电商对实体零售的影响主要在数码产品、家电等标准化程度比较高的商品和一些低价商品，但是随着电商的进一步发展，零售业利润甚微；同时，相较于网络零售，实体零售的模式具有地域壁垒，企业一旦在某个地区占有优势就不会轻易丢失，别的企业也不会贸然进入，这对企业来说是一种保护。而电商网站24小时运营，又处在网络这个开放平台，随时面临竞争对手挑战，所要应对的问题比实体店大很多。实际上，实体零售企业开展网络零售所面临的问题也不小，其线上线下定价的问题，而这无异于左右手互博，增加布点成为传统零售业对抗电商的一大法宝，零售业领域的社区店应运而生。
其实说到底，所谓社区店，可以直接理解为社区便利店，旨在最大程度的接地气，接触消费者，争取最大的客流量，最大限度的为消费者提供便利，从而实现便利店乃至整个营销系统的利润最大化。
那么，汽车养护的社区店，又该如何落地生根，实现盈利呢？
养护社区店对于减少维修流失率有很大帮助，从4S店维修流失率大的研究来看，其中有两条重要因素第一是商圈远，第二则是没有跟车主产生感情。所以如果在本城市每个商圈布局“汽车美容+洗车+维修+精品”的300㎡的社区店，不仅解决商圈问题,同时，由于我们的车主没有接触汽车美容店和汽车维修厂的机会，就不会与别人“发生感情”！这样，对于减少维修流失率当然有很大帮助。对于整车销售也有帮助。当销售汽车时，如果我们告诉购车人，我们承诺终身全方位服务，从维修、保险、钣喷、装潢、精品、美容形成一个闭环，并且可以在商圈范围内就近服务，那么，对于购车人而言，一定是很有吸引力的。
社区店的另外一个优点就是能够培养准客户。 95%的中国车主人生第一台车都是30万以下的车型。这就意味着，今天在我们社区店里洗车的30万以下的车主，就是我们4S店未来的目标准客户，因此，这些社区店本就是4S店的窗口。
社区店，你该在哪里？
社区店作为最接地气的门店终端，其布局相当考究，布局的好坏则直接关系到整个社区店系统的盈利和发展。以青岛美鹰的社区店理念为例，青岛美鹰的社区店按照矩阵1+n的城市区域品牌连锁经营布局模式布局。由于汽车美容和洗车项目的商圈只有3公里，所以在当地城市建设一个拥有“美容装潢中心+维修钣喷中心”的中心店（可以把4S店当成中心店），围绕着这个中心店，不超过6公里建设若干个300㎡的社区店。这样，就在城市建设了一个12公里为商圈的“矩阵1+n”品牌连锁经营布局模式。如果这个城市超过12公里，那么就建设若干个的“矩阵1+n”。
由于维修、钣喷项目的商圈可达6公里，所以这样的“矩阵1+n”布局模式中的“社区店”就可以不要设置维修和钣喷项目。这两个项目可以往中心店输送， 这就意味着这些社区店面积不大，人员不多，经营成本自然也不高。对于4S店而言，经营社区店最大的问题就是管理和经营都没有经验，也没有管理、经营、生产标准复制体系，管理、销售、技术人才缺乏，所以采用收购、注资或者合作经营的方式与当地的汽车美容店合作经营，并且将每个店整合成品牌连锁服务经营，形成城市汽车服务“一卡通”，这一定是4S集团最快速布局、最便捷经营的最佳选择。
从戴德正基官方微信来看，社区店的的选址的重要性也得到认可，官方微信上表示，车服务店店址选择很重要的。好的地址决定着你的生意前期能够顺风顺水，开门大吉。相反，不好的店址必然让你的经营陷入水深火热之中不能自拔。那么什么样的店址选择才是好的呢？有人会说车流量大的，也有人会说租金高的。这些观点有一定的道理但也不尽然。车流量很大，但可能所谓的车流都是“匆匆的过客”不会给我们带来一丁点的营收。租金高的地儿可能一开始就给我们的经营者带上紧箍咒。在选择经营地址时，建议必须首先要明确以下几个问题：
（1）这里有多少我的潜在客户？
（2）他们会不会持续不断地在这里？
（3）我能否承受这里的租金？
社区店该如何落地，该如何落地在哪个位置，想必这将是社区店得到推广之后的有一个大热门的话题，相信，社区店的成长会在选址上成为其成长和发展的第一步。
社区店，爱我有多深？
“不要爱你有多深，不要问我爱你有多真”，这句经典歌词想必是人人皆知了，我们这里不探讨男女之情，我们将“爱”理解为关怀或者服务，社区店本就旨着落地社区，最大程度的为车主提供便利，这本是对车主和对车主的爱车的爱和关怀。
为更好的为车主服务，社区店要不是因为“下放”到“基层”而失去原有的服务理念或者服务能力呢？答案非常肯定，不会。社区店依旧会在店面环境、产品/服务组合、人员管理（销售技能培训、考核与激励办法）、客户关系管理等方面下工夫，这几点也是4S店的服务要求和标准。
这里的环境包括店外环境、店内环境两部分内容。其中店外环境包括店面周边环境、店面外部装饰环境；店内环境包括店面装饰环境、产品生动化布置以及人员精神面貌环境。门店周边脏乱差会天然地排斥潜在消费者进店。试想一想，一家旁边就是公共厕所的餐饮店你会光顾么！店面外部的装饰就好比人的脸面，一个不修边幅，鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么？关于店面环境这一要素，有几个共性的东西需要不断强调：1干净、卫生；2处处让人感知到美的存在。送大家一句话：“态度决定品质，细节决定成败”；3）方便施工，与汽车服务行业服务属性高度契合。这方面建议大家参考戴德正基旗下卡马特连锁的店面装修设计。一个线下实体店确立了经营思想，选择了一个合适的店址，优化了店内外坏境之后，接下来就是战术层面的执行了。
一般的汽车服务店，关系到其生死存亡的第一要素是利润，支撑利润的核心是服务、产品销售，而产品/服务的优化组合又能够进一度对动销和利润产生带动作用。作为实实在在的实体店面又该如何进行产品/服务的选择呢？首先，做好利润产品和畅销产品的组合。畅销产品能够带来相当的人流量，利润产品能够提高店面的整体利润水平。在实际的经营过程中，有些精明的商家可能会有意识地“生产”畅销产品，如超市的超低价格鸡蛋。可以想一想，难道过来买鸡蛋的仅仅会买几个鸡蛋回家么！尤其需要提醒的是，推销利润产品时是一门科学，需要谨慎，防止让人产生强买强卖的不良印象。其次，增加产品关联度，实现卖一买二。提高产品关联度的目的是借势动销，我们在日常生活中随处可见到理发店卖洗发露、护发露的；借助足疗名义搞肉体买卖的；东北水饺店里卖手工水饺现货的……不甚枚举。再者，保持一定的厂商忠诚度，降低同质性。这里主要是指实物销售型终端，服务性终端不存在厂商忠诚度问题。保持一定的厂商忠诚度从长远角度来看会降低经营成本，要么怎么说夫妻之间合作做生意成本最低。但是这一假设是建立在事先做好充分的调研，厂家的产品、价格及服务有保障的基础之上。
隐晦地把握消费者的消费心理暗自赚钱。七天连锁酒店不知道大家有没有住过，每一个连锁酒店内部都有一个小型柜台超市，卖的产品都比市场上贵30%以上，并且基本上每一间酒店旁边就有大量的小卖铺，请问相对于小卖铺他有竞争力么？答案是有。为什么只可意会不可言谈。
你的店面里有车主数据库么？你知道哪些车主是你的核心客户么？你有针对核心关系户的公关办法么？你会定期或不定期地对特定的客户进行客情公关么？你知道为什么你的关系户在很长的时间里不来关顾么？你知道一年里有多少的销售额是关系客户提供的么……
聪明的店商很早就洞悉了核心关系户的价值——不仅仅是带来的客观销量，更是带来了其背后的一帮人。在营销学中有个250法则即当你抓住了一个核心客户，也就意味着你获得了250个潜在的消费者，同样的如果你一不小心伤害了一个客户的心，也就意味着你和250个潜在客户说拜拜了。
社区店，从哪里赚钱？
社区店自身的创新赢利模式是“矩阵1+n”成功与否的关键。
因为每个社区店都会成为中心店输送各种“子弹”，所以“矩阵1+n”中的中心店是不担心业务量的，所以300㎡的社区店自身能否赢利就成了这个“矩阵1+n”商业模式成功与否的关键。如果墨守成规陈旧的赢利模式，显然是很难成功的，所以必须创新。
洗车项目的创新赢利模式。随着人力成本和店租成本的直线上升，“洗车不赚钱”和“洗车难管理”已经成为社区店的关键词。由于没有解决赢利的根源，尽管全国汽车美容行业做了种种努力想转型升级，比如“精洗店”，比如“欧式洗车”，比如“日式洗车”等等，最后的结果都是无功而返。
美容年套餐项目的创新赢利模式。美容年套餐对80%的车主而言是非刚性需求产品，所以我们不仅有80%的上升空间，而且拥有很高的利润率。关键就是我们如何让这80%不爱美容的车主逐步变成心甘情愿的购买美容年套餐。
青岛美鹰的社区店模式中，做到了结合MS美式洗车8套产品销售模式和《确保美式洗车成功的14个条件》真正从“根”上解决了汽车赢利问题。创新《美容年套餐会员制》，让购买美容年套餐的车主成为会员，成为会员后，拥有产品以外的增值价值，结合美鹰公司的《产品以外的20个增值价值》，就能让大量车主所接受。采用1/5的销售方法，采用《客户关系管理》、《网箱管理》、《短信关爱》等方法；采用《三天十万销售活动方案》和《汽车文化节活动方案》采用《项目目标分解法》和《补救措施》；采用创新型的针对个性化的创新产品套餐只要做好以上6件事，社区店每月美容业绩达到20万很轻松。
随着信息化时代的到来和网购井喷式发展，精品业绩受到很大的冲击，所以我们要创新。首先把精品按价格分为三类。第一类：2000元以上的高端精品类。这一类车主网购概率不大，需要根据相应的客户条件和情况制定产品销售模式，我们单个社区店业绩达到10万以上相当轻松，所以，只要我们用于创新赢利模式，单个社区店收入50万很容易实现！这样的业绩水平当然就可以大量复制社区店网络布局建设了，并最终实现“矩阵1+n”。
借力是4S店经营社区店成功的关键，要实现社区店的赢利和社区店的建设，选择一个成熟的、拥有社区店整店加盟资格的厂商作为合作伙伴显得尤为重要。品牌是第一选择要素；产品的合理性和产品的创新及利润率的保证是第二要素；第三要素是该厂商是否拥有布局全国的服务商和服务团队；厂商是否拥有管理、销售、产品技术培训机制；第五要素是该厂商是否拥有美容产品销售模式，以供4S店复制；第六要素是该厂商是否拥有《汽车美容社区店管理、经营标准文化复制体系》，以供4S店参考复制。
社区店之我见
社区店作为4S和汽车美容养护店和大经济环境之下的产物，有其天然的优势，贴近消费者，能在最短的时间内了解消费者的需求并建立相信的数据库，达到便捷、快速、贴心的为车主服务，实现了社区店存在的价值和意义。汽车养护馅饼多大，可以想像，既然是馅饼，要把这个钱装到企业的兜儿里，难上又难，社区店虽然早就存在，但是在汽车养护行业并未来、成熟，自然也难免存在这样那样的问题。社区商业的公益性，就这个认识目前为止还没有成为一种共识，这种大环境的之下的社区店会不会深入人心？社区店到底该如何运作、如何布点、如何盈利、如何精细化、精准化的服务，这些问题需要汽车后市场养护行业的从业真和决策者们深入探讨并寻找最适合社区店的经营模式。
