互联网侵蚀下的车机渠道战乱

华南市场的汽车DVD导航重镇——佛山和东莞，正在经历一场洗礼。这源于德赛西威与美承公司战略合作，德赛西威将落幕的天缘渠道遗产收归囊中。

这仅仅是一个全新的渠道变局的开始，一个缩影。放眼华南，一线二线厂家之间的渠道竞争似更加纷乱，以利益为中心的渠道商一两年易主是常态；永福路的“黄金时代”一去不返，互联网、电商对传统渠道的侵蚀让众多厂家和渠道商忐忑不安；渠道商优先于厂家发力掌控终端，试图反制上游、掌控更多话语权。

一场渠道聚变正牵动着车机产业链上厂家、渠道和终端各方的心。

乱三国

背后的资金实力在业界排名前三的德赛西威成功签下原天缘总代理美承公司，用最便捷的战略合作方式，拿下广东市场的西大门，把庞大的大佛山DVD导航市场二三级销售网点一举收归囊中。同时，德赛西威也顺利切入广东的东大门——东莞。事实上，在华南市场耕耘多年的美承公司，早已将运营的触角伸到粤东大门东莞重镇，美承东莞分公司曾经月销售近100万的辉煌战绩，令很多厂家垂涎欲滴。

曾经在4年前，好帮手广东分公司总经理谭雪飞请辞离开好帮手后，年销售1.5亿左右的好帮手广东渠道势态逐年下滑，被竞争者蚕食了不少份额。

而近3年来，路畅公司一路在4S渠道纵横捭阖，成为4S渠道市场最大的获利者。路畅在传统渠道的建设同4S市场相比，要弱许多。由路畅副总裁蔡桐才挂帅的技服佳品牌终端建设，在业界的知名度较高，但技服佳模式实际为路畅所贡献的销售业绩，并非外人所听闻的那么美好。在汽车车机越来越难做的年代，要凭借单店盈利而推动销量翻番，是一个难度较大的事。不仅仅在南方市场，在华北区域如北京、天津等，路畅的技服佳终端店模式也不断被二线厂家侵蚀，披着技服佳的外衣卖更高利润的车机，往往是技服佳终端商最爱干的事。

华阳、索菱、欧华、凯越等一干知名度颇高，但车机品质常遭诟病的一线厂家，在华南的渠道争夺战中根基都并不稳定。这些厂家都先后在永福路设立销售中心，或开独立的终端服务门店，其实际经营结果与其期望之间具有不小的差距。一直以来，特别是以永福路为代表的终端，对一线大厂家的品牌忠诚度并不高，他们以逐利为出发点，谁给的利润高，就跟谁走，故每年“城头变幻大王旗”成了永福路终端的典型特征。

徐港、佳艺田、正鼎金像王、精能等曾经的二线厂家以其独具特色的产品，加强了对渠道的渗透和控制力，并快速崛起，分食着、分享着一线厂家多年来所积累和投资建立的渠道体系资源。

互联网侵蚀下的传统渠道

近3年来，互联网常常烦扰着车机厂家，特别是淘宝、天猫推出的双十一、双十二等网络购物嘉年华，其被放大的销售数据，让车机厂家感觉看到了新的希望，令人亢奋；但同时又倍感危机重重，亟待将自己传统的产品和业务模式打上互联网的基因。热炒的020概念正席卷着传统车机市场，甚至包括那些自建渠道及终端的厂家，对互联网电商的侵蚀，都保持着相当的恐惧感。

曾经的渠道之王——永福路，开始沦落成为“炒货”、“大杂烩”的代名词。据业界资深人士分析，整个永福路目前的档口换手（转让）率，比前两年至少高出5个百分点。那些深藏永福路，曾经不愁销路、每天哗哗出货、晚上在“金色年华”KTV一掷千金的大佬，纷纷走出这条历史上的“黄金街”，深入珠三角的二三线城市或终端，放低身段开疆拓土。你线上02，我可以线下20，深入消费一线，对于永福路这样的特殊渠道者而言，或许这样才有可能扳回一些市场机会。

泥沙俱下，一线厂家在互联网的影响下纷纷寻求突破和出路，以求自保。就连擅长渠道运作的欧华，也在华南大大收缩，一改曾经的张扬个性，打出“保守牌”。2014广州九州展会上欧华的亮相，说好听一点是低调，说难听一点就是缩紧银根过“寒春”。

包括路畅、飞歌等一线厂家，都跟风似地开天猫、建电商。路畅2013年电商双十一的销售近500万，据说是车机厂家中销量最大的。车机行业的渠道能被电商侵蚀多深？现在还没有明确的数据，但就某些区域终端店所反映的情况来看。比如路畅，其电商销售的增长，已经影响到了终端商及渠道商的利益，路畅网络报价的透明度是传统渠道商最不愿看到的，要让路畅技服佳店完全配合路畅电商发展，路畅对渠道的利润没有一定的保障，终端对路畅产品的安装就不会持久感兴趣。毕竟电商购物的车主希望购物后的服务能够包括车机的安装，或在线下以非常便宜的价格搞定安装；而若安装的价格就那么100、150元，终端店对此的兴趣并不大。

车机产品的体验性如同汽车，笔者认为，车机触网带来了电商销售的新鲜感，但它不可能完全取代传统渠道对车主消费所提供的现场体验的价值。因此，仍不断有车机“长尾”上的众多厂家看好传统渠道市场。看看其他小厂们仍在艰辛地在传统渠道上打拼，像惠州西玛、中星等厂家异军突起的势头，类似深圳东和这样的厂家也在寻找崛起的机会。虽然后起厂家因企业实力的关系，其运作还比较保守、低调，但其“春风吹又生”的生命力不可小觑。

互联网渠道与传统渠道之间的博弈才刚刚开始，未来的竞争之路还很长。选择适合自己的生存渠道，而不是盲从、乱投资，集中优势资源，做最擅长的，或才是厂商长治久安的底线。

渠道商的突围与裂变

厂家的变化，互联网与电商的侵蚀，让华南车机渠道商在深入传统渠道开发的同时，加大了对4S集团店特别是单店渠道的渗透。不要奇怪，渠道商和4S服务商甚至车机厂家共抢4S市场业务已是常态，双方或三者之间既有竞争，也有合作，如何服务好消费者车主，才是最终目标。

一些有一定规模的代理商开始分化、突围，从母体分裂出新的创业小老板，或开店，或做其他厂家品牌的代理。

在突围方面，美承抢先一步。在佛山和东莞两大战略要地站稳脚跟，并克隆出多个美承嫡系分销网点，形成以广州为中心，以大佛山、莞深为两翼的渠道战略格局。美承体系下的网点，逐步呈现出“次级分销+终端拦截+消费服务”的地级化特色，通过不断扩张的销售和服务团队，深入到街道巷战，直抵消费者。

一边是美承在不断扩展版图，而另一边，是曾经遍地开花的欧华嫡系渠道团队一两年来将战线收缩了不少，一些同门子弟因经营经验、盈利等问题，也进进出出、分分合合。同时，这两年欧华掌门人徐应龙和操盘者一直在思考和践行如何做精、做好产品，做好服务，对于欧华的长线发展而言，这些理性的回归是必要的。特别是欧华带车联网基因的“云导航”品系，在渠道运作中并不顺畅，使该公司也理性回到产品与消费进阶本身，不断改进和升级。

当然同样，在产品的代理和经营方面，增加品类，或者进行升级和转型，也是必要的。原因在于，车机利润的下滑，在部分代理商那里，已经成为了其生存还是死亡的问题了。车联网方向的车机产品目前还并未给渠道商带来本质的利润的提升，传统的车机产品每3个月的分销价格又不断在下调，渠道商的前路在哪里？

“你觉得现在还有哪些汽车用品的利润还不错，还可以做？”一位资深代理商这样问笔者。永福路盛大国际贴出的门店转让信息就有好多家，恒福路上也同样如此。

危机已现，有人开始在做转移，有人在撤离，也有人在做加法。“靠近主干道的那个店正在转让，我想盘下来，做汽车养护、装具等多种业务，你觉得如何？”佛山的一家终端店老板这样问。

一切皆有可能！娃哈哈的传统渠道经营了几十年，现在依然强劲有力，不靠互联网和电商，宗庆后年入700亿元以上，这不仅仅是奇迹那么简单——专注专业、同业多元化，这是娃哈哈成功给我们的启示。而回到车机行业，车机未来的渠道方向在哪里？笔者认为，回归核心，消费的本质，不外乎“需求——生产——渠道/终端（电商或传统分销渠道）——购买——再消费”这样一个循环。从这样一个本质来看我们的渠道价值，相信结论一定是：终端是消费者的入口，终端依然制胜！