4S模式解体为后市场终端带来新机会

广汽吉奥和戴德正基举行战略合作签约仪式，标志着双方正式达成合作。双方合作的契机，是广汽吉奥2014年全面推进的“千县千店工程”。即以县、乡、镇为基点， 以维修网点为原点，将单一维修店通过销售授权构建县域一级网点，增加网络数量，提高网络覆盖率。广汽吉奥将通过对戴德正基旗下合作体系进行考核认证，对有实力和能力的终端服务店铺进行认证，给予服务店铺销售广汽吉奥相关车型的准入证或售后快修快保资格。

整车厂与后市场服务连锁结盟的并不多。广汽吉奥此举是将传统的“4S”模式解体为“2S2S”，即将前端的销售与后端的服务分开，以加快终端网点的布局。

在相对低端车领域，化大代价发展4S体系越来越不现实的情况下，整车厂要扩张终端网点，必须先解决售后服务问题，这是广汽吉奥找戴德正基合作的基础。至于能否发展后者的终端服务店铺、实现广汽吉奥车型的销售，为时尚早。

对戴德正基来说，有整车厂备书的合作当然是好事。车主眼中的汽车服务店铺似乎属于比较低端层次，事实上像上海华胜汽车服务连锁，专门定位奥迪、宝马和奔驰等高端车维修，服务能力不亚于4S店，但是他们需要更大范围的正名机会。

戴德正基经过广汽吉奥认证授权后，将提升其原有渠道体系伙伴在终端服务上被车主认可的机会，增强其在区域市场的影响力、竞争力以及盈利能力。另外，戴德正基终端合作体系获得资金支持。经过广汽吉奥审核考查之后的戴德正基旗下合作伙伴，将有机会获得到第三方授信之后的资金支持。

类似广汽吉奥与后市场服务终端的合作能否多点开花、越来越多？现阶段还难以看到。但是有几大趋势促使“4S模式”进一步解体：一是市场端的竞争压力，导致投资人在4S店上越来越难盈利；二是整车厂顺应电商O2O趋势，汽车整车销售“触电”；三是政策法规正在酝酿打破汽车厂商对原厂配件渠道的垄断和对零部件供应商的限制。在技术、消费者偏好与政策这三股合力之下，4S的模式迟早要解体成前端销售与后端服务分离的“2S2S”模式。这一趋势将率先在三四线城市看到。

这样做的难点是，整车厂需要更新其售后管理体系，以前对4S店严格管控的奖惩考核将转变为相对松散的合作共赢机制——区别在于4S店依赖于厂家才有可能实现财务上的盈利，而合作的终端服务店在存活无虑的情况下，与厂家的合作属于锦上添花。一旦出现维修事故导致纠纷甚至索赔时，双方如何协调将是一大难题。

对整车厂而言，降低风险的最优选择是与快修连锁合作，降低自己的管理复杂度。矛盾的是，快修连锁投资人一般优先选择汽车保有量较大的一二线城市设立网点。但是这点不足，可以通过“资本后市场专业人员”来补足。有远见的快修连锁投资人，可多与整车厂接触（以自主品牌优先），寻找战略合作实现共赢的机会：借助整车厂在三四线市场将售后外包的机会，利用资本的力量收购或参股目标市场的终端快修店，再由专业人员输出管理，在竞争还不太激烈的市场率先实现连锁经营。沃尔玛当初就是依靠在偏远区域发展连锁而逐步壮大的。

此次戴德正基与广汽吉奥在渠道上的合作，率先打破了汽车行业壁垒森严的前后端市场，促进产业链渠道价值释放。而越开放的环节，资本越容易介入，也更容易促进产业升级与成熟。