长沙及周边地区车载导航市场调查报告

2013年车载导航行业在价格战中开幕。延宕至年底，我们很有兴趣了解在新一轮的营销政策之下，各品牌DVD导航的市场占有率、美誉度等方面到底有什么样的变化。因此借点金国际·玩车网知名品牌神州万里行之际，进行市场调研。选取长沙及周边地区市场为样本。

行程前主要是对长沙市区内几大汽配城进行走访了解。通过走访三湘汽配城、高桥汽配城等汽车配件销售集散地，以及兰天集团、永通集团、九城集团申湘集团以及周边的蓝马集团常德双星集团等4S集团。共计调查了153家代理商以及30个4S集团500多家4S店。

一、对本次市场调研的综合概述

综合打分后，得出DVD在湖南销量前三名分别是好帮手、飞歌和华阳。在性价比方面，前三名分别是杰成、佳艺田和路特仕。售后服务前三名分别是好帮手、飞歌和杰成，品牌影响力前三名分别是好帮手、飞歌、路畅。高端品牌最受欢迎前三名分别是华阳、路畅、卡仕达。

根据代理商反应，在各大品牌中，德赛西威的表现最为突出。品质稳定性名列前茅，但是价格相对几大知名品牌较高。4S集团持相近的意见，认为德赛西威的产品在4S渠道的品牌推广力度较弱，没有很好地形成大品牌产品的形象。因此会被消费者误解为性价比不高，多数客户宁愿选择飞歌或者卡仕达等传统名牌。参与调查的代理商都会知名度低的产品持观望态度。对新品牌、新产品上市吃观望态度。湖南市场是一个追求品牌的市场。

二、经销商、4S集团对企业的反馈

目前在长沙市场上销售的品牌车载导航仍然一定的优势。但是不等于品牌车机就可以高枕无忧。根据经销商和4S集团的反应，车机仍有不少需要改进的地方。以下是经过调研，收到终端销售商的一些反馈意见。

1）对一线销售市场管理的脱节。

主要是体现在办事处层面上，表现在；

不能及时解决客户在销售过程中遇到的问题。

据了解，通常情况下车机企业的办事处除了在刚开始合作的两个多月里有人负责跟进管理货源、售后（主要指退换货）外，之后时间里遇到的很多销售问题尽管反映多次但都石沉大海，致使很多问题被一而再再而三的拖延，没能及时给与解决。代理商曾调侃说，自己是某品牌嫁出的女儿——没人管问！还有公司下达的各种销售文件、新品信息等等代理商表示都不是很了解。因此，当地办事处没有能及时做到上传下达，使很多市场信息的沟通传递受到阻碍，沟通效率很低。

2）没有积极主动和代理商一起去了解开发二级代理商。

二级代理商是我们产品在市场销售的桥头堡，他们有实力但缺乏必要的销售技巧，如果不能及时了解他们的经营状况，给予一定的经营指导，势必会影响产品快速有效的分销。走访中了解到，二级经销商渴望厂家销售人员能提供必要的产品知识培训，提供相应的产品物料（比如产品单页、演示片、导购服装），给予一定促销指导等等。

当然，在总部层面这个层面上也有一定的不足，比如，没有制定出相应的市场终端销售方案，没有产品导购手册、终端展台制作及产品陈列没有统一标准等。

3）产品培训和相关市场推广推动不足。

办事处没有对自身产品卖点进行挖掘传递，没有进行有效的培训，致使客户对某品牌产品还只停留在品牌上面。

三、渠道管理和结构设置上有很多不足。

目前的代理商通过自己在这个圈子里的人脉编织了一定的销售网络，但是从走访中了解到代理商对二级经销商的管理很松散，在销售任务分解制定、产品库存控制、人员培训等方面基本上没有什么的管理策略在里面。但不可否认，代理商给二级经销商也有相对较大的支持：门头制作（某品牌的）、终端展示柜制作、形象展厅制作、账期支持（目前是20%账期产品铺底）。由于渠道不够扁平，经历了代理商这个关节致使我品在终端的价格竞争力比较弱，二级代理商基本上赚不到钱。

四、经销商对未来发展的建议

因此，销售商建议通过以下几点措施来改善目前的状况：

1）千方百计要稳住目前现有的客户，保持产品销售渠道的畅通。

2）全力以赴的寻求新的销售渠道，利用公司目前丰富的产品线（多位经销商提到要学习路畅模式）。不同的产品找不同的代理商；在不和现有客户产生矛盾的基础上，开拓二级城市渠道商。

由于电商和4S集团的冲击。代理商对自己的前途也表示担忧。资金压力大，利润薄。车载导航行业过了09年的快速井喷时期。对于愈来愈成熟的DVD市场，也是十分担忧。

个别大的代理商，建议DVD厂家做出一定的转型。比方车联网、安卓方向。传统的DVD已经无利可图。会保持在低利润状态下运作。