汽车售后服务成为了4S店命脉

越来越多的车主购车的时候会考虑售后的问题，并成了广大车主选购汽车与否的根本基准。汽车售后服务的好坏关系到汽车质量的保证程度，没有了售后服务，就感觉是缺少了一个深深的保护。近年来，国内汽车销售行业在经历了多年的高利润时代后，整个行业的发展日趋理性化和成熟化。

纵观市场，汽车4S店的主要盈利点不再是利润较高的整车销售，而是悄然地转移到汽车售后服务环节而带来的增长，一是规模增长、二是项目利润率提升，而诸多汽车集团对汽车后市场营销的重视也正在验证这种转变。从市场走访来看，4S店向后延服务项目与精品销售倾向得到强化。

而4S店对于后市场品牌与企业的了解，他们更倾向于大型车展及后市场综合性大型展会。因为，就现阶段而言，4S店考虑的重点并不是单个项目能给店里贡献多大的利润率，更重要一点供应商是否具备长效合作的基础，也就是企业无论在品牌形象、项目竞争力、资金实力，还是售后服务团队的保障与培训系统等方面综合因素要全面并形成竞争合力。所以我们看到包括博世、阿尔派、华阳、威固、艾利等品牌企业非常注重汽车展会及后市场综合展会的形象展示，每年在这方面的投入都在百万级至千万级，反而一些区域性或专业性的展会很难看到这些品牌身影。而这些品牌正是与4S店合作基础非常优秀的供应商。

每年年初一年一届的北京汽车用品展自2011年进入北京新国展以来，规模较2010年翻番。后市场展会逐步开始受到4S店集团采购者的关注，据雅森国际统计，2012年北京雅森汽车用品展及其承办的消费论坛就吸引了来自全国各大整车展商、汽车经销商的重点关注，目前数据统计，2400余家4S店在雅森汽车用品展上有采购行为，占到整个专业采购的近1/10。而4S店实际采购比重要远远大于其它渠道的采购金额。

汽车销售和汽车售后市场是当前支撑一家单独4S店的两大板块，而汽车售后服务随着良好的持续盈利能力被一致的认为是支撑汽车4S店发展的重要支柱，肩负着维持4S店乃至整个行业生存的重要责任。自然，汽车经销商的盈利模式开始逐渐转变，不在单纯依赖汽车销售环节来赚钱，更多通过汽车装潢（包括汽车内饰装潢、汽车窗膜、汽车精品等）、汽车保养（包括汽车美容、汽车养护）、汽车维修、金融保险以及二手车置换等等售后业务来提升利润。

对每位车主来说，买车后的汽车装饰、汽车保养、汽车护理、汽车维修和各种零配件更换都是必不可少的，是他们随时光顾汽车4S店的常规化原因。正因为此，汽车售后服务凭借良好的持续盈利能力不仅能够拉动客户对汽车4S店的粘度，还能从整体商带动汽车销售与保养销售业绩。事实也确实如此，据了解，某些汽车4S店销售部分毛利润在4个点左右，售后部分的毛利率在43%左右。

可以说，汽车4S店盈利重点向汽车后市场转移对于后市场品牌商来说是一个振奋人心的好消息，由于4S店较高端的形象和较强的服务能力，不仅能较好的提高汽车后市场各品牌的高度，快速增进品牌在终端车主的下沉，更能凭借4S店日积月累较庞大的客户群而快速带动销量，这也正是很多汽车后市场品牌商希望与汽车4S店集团“联姻”的重要原因。

从4S店角度来说，由于经销商普遍会直接买断某汽车后市场品牌的技术服务，还能从生产商处得到业务指导、人员培训等方面的支持，享受到更专业、深入的售后服务，因此，选择最具有持续产品供应能力及服务能力的汽车后市场品牌成为保证他们实现可持续性盈利的重要方面。毫无疑问，在汽车4S店和汽车后市场品牌商之间的博弈过程中，4S店是最大的受益方。因为，汽车后市场品牌企业，不仅对汽车4S店带来了具有较高盈利点的差异化产品，更不间断的免费输送培训与活动等支持，极大的节省了汽车4S店的培训成本和售后技术指导成本，可以说，希望进驻汽车4S店的品牌商为了能快速抢占某集团，而“退步”给予的较高利润空间，让汽车4S店享受尽了“上帝”的待遇。

“售后服务的利润是整车销售利润的3倍，预计2012年将增至约4900亿元，年复合增长率为26.9%。”中国汽车流通协会副会长于元渤表示。可以说，当前，汽车4S店销售环节做好积蓄客户的重要工作，从而依托庞大的客户资源和网络资源，直接转嫁到汽车后市场各个品牌商所构建起来的汽车售后服务体系中，通过良好的产品及有效的营销活动，为客户最大限度的提供高品质服务，提升客户的忠诚度和满意度，扩大市场份额，就足以实现后市场支撑汽车4S店盈利的重要目的。