超美化工王诗军 直线谋局 至善至美

汽车后市场随着汽车市场的波动而律动着，市场经济的价值导向指引着企业不管的改变经营理念和运作方式，在不断变化的市场环境中探索最适合企业自身的模式，以应对这个大洗牌的格局，当企业在自身品牌逐渐树立并被消费者和行业所接收，企业转型成为一种必然。

中国的汽车保有量快速增长，但汽车后市场期待的繁荣并没有随着汽车保有量的增加而日益繁荣。目前，汽车后市场企业众多，但缺乏真正的品牌企业作为行业的先行者，为后起的企业指引发展的方向。汽车后市场的企业都在追求自己的品牌和市场占有份额，那么，到底该怎么在当下这个局面存活并得到飞速发展？带着疑问，我们采访了超美化工科技科技有限公司营销总监王诗军。

品牌推广，产品为基

汽车后市场企业众多，都在这个有限的市场树立自己的品牌，品牌的打造和推广需要优质的产品做为基础。超美化工在首届高交会上买断加拿大节能环保技术，并进行二次开发成立，拥有自己的只是产权，专业钻研高品质的油品添加剂、汽车及工业设备深化养护产品，旗下“JPLUS”、“JIMMY”、“OMRC”等品牌成为汽车后市场的一线品牌。

王总介绍说：“超美化工拥有多位国内外资深科研专家组成的研发中心和先进的实验检测设备，精准智能化的生产工艺，曾先后获得国际火炬计划项目、国家新产品等多项殊荣，凭着自然生态、环保健康、热情关怀的品牌形象赢得了社会关注。公司生产经营的产品包括：超美牌燃油清净剂系列产品和“共晶滚球”牌润滑油添加剂系列产品。产品广泛应用于电力、铁路、船舶、汽车、机械、冶金、化工等领域。超美汽油清净剂、柴油清净剂是针对国内油品实际情况，研究开发的具有自主知识产权的燃油清净剂产品。产品技术已提升达到国际领先水平。公司严格依照 ISO9001:2000 国际质量管理体系为平台的严谨、科学的综合管理体系，确保为提供客户满意产品过程的每一个环节受控，确保产品质量。2005年9月通过交通部汽车运输行业能源利用监测中心的节能产品路试。被交通部推荐为全国重点推广车船用的节能产品。超美与中石化集团、香港环球石油化工发展有限公司共同投资成立“深圳誉通石化科技有限公司”，合作开发超美燃油清净剂在中石化系统的推广应用。超美汽油清净剂、柴油清净剂，在全国中石化、中石油系统以及民营油站迅速推广应用，得到用户一致好评和欢迎。目前公司发挥其技术优势不断创新，开发出全合成切削液,油性切削油,乙醇汽油清净剂、甲醇汽油清净剂及航煤清净剂等产品，市场表现很好。”

超美致力于全方位解决各领域的深化养护难题，研发的优质品质的产品到许多汽车厂商、销售集团、加油站系统等工业领域的认可和赞同，超美一直坚持用优质的产品作为品牌推广的根基，并就产品的品质上不断提升。

升级转型，服务至上

汽车后市场的企业大都停至于服务的层面，称之为服务商，没有自己的产品，产品依靠外来进口，在一定的程度上受到限制。当品牌树立起来，在市场环境下依赖外来产品无法，满足自身发展的时候就需要及时转型。

超美化工买断加拿大节能环保技术之后，拥有自主知识产权，拥有自己的产品研发、销售、推广渠道，成功转型成为一家服务加型工企业。王总告诉记者：“服务型加工企业相对服务加工型企业而言，是更深的一个档次。以前，我们在推出产品之后就不在参与产品的销售了，这个产品被拿去做OEM或者DIY我们是不管的，但是现在不一样了，我们从产品的原料进货、包装、生产、成品、销售等环节，服务是一定不能脱节的，包括产品的售后服务等一系列的服务。服务等同于关心，产品有什么样的问题，我们会在得到市场反馈之后进一步改进。现在的合作，价格需要考虑，但是更多的别人考虑的是服务，服务不好，就算价格很优惠，别人也不会选择你作为合作伙伴。同时，我们的服务能换回来自己的产品在市场上的认知度和销售情况，能在一定程度上知道生产和市场策略。”

现在中国进入汽车高速发展这么多年，消费者比较成熟，4S店逐渐成熟完善，在消费者和4S店都成熟的时候，汽车后市场需要理性的考虑投入和支出，消费变的更加理性，都在追求高额的利润或者高质量的服务。王总说：“服务很重要，经销商、4S店、代理商等要真正的把美容养护的理念传达给消费者，培养消费者，站在消费者的角度考虑，让消费者有汽车养护的意识，让他们真正理解美容养护的必要性，从而从消费者口中得到很好的口碑。这个工作需要4S店、经销商等前线服务工作者，要有专业的技术工人和专业的销售团队，让消费者在了解产品的一些知识的基础上，享受我们货真价实的高质量的服务。”

超美的服务很到位，要求有服务要让客户或者消费者真正的感受到，并不仅仅是口头的介绍。王总以4S店为例，如果一个4S店有别的品牌存在，那么，超美的品牌和别的品牌就会存在竞争。40%是价格，4S店的领导层是认可超美的产品的，那么在这样的条件下，其实拼的就是20%的策略和营销方法，超美做驻店服务，手把手的教，也许其他品牌在进驻的时候也对4S店的人员也培训过，但超美的培训和指导的方式是不一样的。比如，超美的服务包括体验式清洗服务，让客户真正的看到超美实实在在在的服务，清理积炭，那么积炭是怎么形成的、需要怎么清理，并用自己的产品清理积炭，让消费者看到我们的产品的效果。这个过程不需要怎么样的言语去表达，需要用实际行动来证明我们的产品的质量，这样的效果更震撼。汽车美容养护产品的存在，都是有它的作用和原理的。其实，服务或者支持做的好，才是真正对产品和对客户负责任。

市场开发，精准定位

有针对才有明确的目标，在市场经济发达的今天，需要根据不同的客户来量化生产产品和服务，精准定位，把握好定位客户和消费群体的消费心理，扩大市场销售额度。

超美化工定位精准，旨在为广大消费者服务，大众化和平民化是超美的定位和市场方向，这也决定了超美的社会责任和历史使命。王总认为：“现在很多车主都在抱怨去4S店保养汽车的费用太贵，又抱怨路边的小店不靠谱，那么车主就开始犹豫，到底选择4S店还是路边小店。其实，4S店的利润在降低，4S店追求高利润的时代已经过去了，4S店包括我们汽车后市场的行业都在转型。现在4S店追求的是，能让中国消费者得到真实的服务，享受修理厂一样低廉的价格，这个目标看起来似乎简单，但做起来很难。我们作为服务性质的企业，生产产品然后转手给经销商，经销商大部分会涨价然后销售给4S店，同样，4S店要获取利润，必定会加价给车主，中间的环节很多，真正的到消费者手上的时候，价格就非常贵了。现在在行业里，开始大洗牌，行业里的企业面临两种结果，第一，不山寨品牌会逐渐被淘汰掉；第二，大客户、大集团等企业会在行业里创建自己的品牌，直接和工厂合作，做DIY或者OEM。只有这样才能减少中间的环节，保证中间环节不会层层加价，降低了消费者的消费。如果消费者对4S店产生恐惧心里，那么，会直接影响到产品的推广和销售。反之，这证明，从厂商到4S店之间的中间环节的利益分配存在一些问题。我们称之为服务性加工企业，我们产供销一条路，减少中间环节，就是要让大众消费者不觉得贵并且愿意接受我们的产品。”

超美产供销一条龙式的生产和服务模式，极大程度的减少了中间环节，为广大的消费者省去了部分费用，同时，也为4S店或者经销商赚到了更多的利润，真正的承担起了社会责任。