tattoo 2013年9月3日爱车365与中国汽车影音网一道来到广东好帮手电子科技股份有限公司总部专访了科骏达营销总监蒋涛先生，以下是专访实录：
记者：科骏达的市场情况如何？
蒋总：科骏达的销售1-8月份基本上还是按照我们年初预测的目标去走，在局部市场可能有点弱，因为全国各个区域还是有所不同的。有些区域是弱化品牌影响力，人们更喜欢去买一种便宜的产品。当然现在最终的话语权是在消费者，当消费者喜欢买便宜的东西的时候，一方面是因为消费者对整个行业还不是很了解。他们也不知道这个东西和竞品的差异到底在哪里，消费者只是比较价格，在这些区域科骏达可能会稍微弱一点。下半年我们会在这些重点区域去投。行业到这个阶段大家都不知道该怎么走，产品出不了什么新鲜的东西。大家都是火拼价格，都想混出来。不过在这种现状下我们科骏达的销量还是接近了我们年初定的目标，我相信整个行业整个利益链里面能够实现他们年初预测目标的基本没有。科骏达包括整个公司内部运营到我们的整个渠道都还是相对来说比较稳定的，没有什么大幅的震荡，除非是我们自己想去调整某些区域，一般客户对我们的依赖程度还是比较高的、合作粘性还是很强的，这是科骏达的一个现状。
记者：现在大部分品牌都在降价，与同档次的产品竞争科骏达的定位、策略是怎样的？
蒋总：07年-08年市场上DVD导航的批发价在三四千，09-10年的时候就到了三千以内，到了12年的时候批发价就到了两千多，到今年的话行业已经是没有底线了。今年厂家自己也很迷茫，我们科骏达也很被动，一直就是说我们也挣扎在到底是要销量还是要打造品牌。销量、渠道、品牌我们也一直在权衡，科骏达的价格也是被动地一直走下来，但是核心的东西呢我们一直没有放下。科骏达还是立足于我们好帮手特有的打造最具性价比品牌，立足于产品本身。
现在行业内全部的产品都在降价，确实大家都不知道行业下一步发展的走向。现在汽车也在搞T服务，其实我们这个行业比整车行动的还早。目前市场上正在竞争的还是硬件本身。消费者常用到还是导航、收音、DVD那些基本的功能，正是因为新的东西推不起来，最后纠结于这些核心的、基本的功能，各个厂家又没有什么太大的差异。所有的厂家这两年品牌度是急剧弱化，就是在这方面大家都没有再做太多文章，开始去拼价格。表面上就是我们降低了价格，出了量了，销量大了。看起来在某一个环节单方面有所收益，实际对整个行业的价格利益链来说是越走越走向一个死循环。现在价格下降上游供应商面临很大压力，上次我们行业内一个著名企业出现这个情况受伤最大的就是供应商。所以价格往下走的话，要求降成，供应商的压力特别大，供应商的利益会受损。厂家本身呢，价格低下来的话，毛利也会很低，然后你的渠道客户的话也是拼价格。渠道客户包括你的批发的、零售的、受益都不大。那最后感觉整个上游的，上游的都在拼价格，价格放得很低。一个产品设计出来上中下游一直在压缩成本，成本压缩到一定程度产品肯定是会受影响的，特别是这种电子产品。供应商、生产厂家、批发商、零售商、到最终的消费者在这种恶性的竞争中没有受益者。
当然我们也不用把这个事情看得太负面了，我们看大局，一个行业它的这种发展轨迹我觉得是正常的，每个行业发展都要经历。在某个阶段，价格说了算，但这不是最终落脚点。比如说手机行业，前几年诺基亚已经杀到了198、298、589、一千多，它还有一些高端的两千多。手机行业的主流价格基本上都到了一千多了。但是后来智能机一出来，又把它颠覆掉了，智能机又把价位拉回到了两三千以上。一个行业在某一个阶段价格竞争的很厉害，但这不是终点。消费者在这个时候也不是最终受益者，最终会涌现新的产品，当我们的技术完全革新，完全革命性的东西出来，会再次颠覆。我们在运营模式上，我们向增值的一些方向再去走，可能会带来它的价值。把品牌、产品、服务一系列的东西打包，综合应对价格战。
年初我们好帮手为了正面应对行业的价格战，做了一次大幅度调价，在行业内也算是比较震惊的，我们顺利地走过了上半年，也就到七月份。到八月份之后我们再一次发现行业内价格没有最低只有更低。我们这个行业还有一点大家没有深度挖掘。每年有很多品牌都在死亡，我们所说的死亡就是这个品牌的东西看着今年在卖，明年也在卖。其实它中间已经经历一次死亡了，为什么?就是它前期合伙投资的那拨人已经经营不下去，把他的资金抽走了，又有新的资本注入，只不过还是这个壳子。其实它在整个过程中是死了一次的。这种情况我们这个行业太多了。每年我们知道的至少有十几家，而且不乏有一些知名的，有一些变相的融资先不说。包括今年知名的也有卖了啊，这些都是变相的融资都是企业走到了一个很大的坎，在这个时候其实企业本身已经发生了变化，只不过这个品牌这个壳子还在市场上流通。我们这个行业今年并不太平，拼价格对大家来说都很很痛苦。如果我们一直追逐低价的话，我们好帮手和其他企业可能都会走上一个不太顺利的那样一个路子。
我们的运营是多元化的，我们还是会找准我们自身有优势的地方发力。比如说我们好帮手有强大的研发，我们从产品本身，从品牌、从渠道、从服务上去提升。我们的产品近两三年虽然没有发力，但是我们在技术上是有沉淀的，我们是有技术储备的。还有我们产品本身、包括产品设计、产品生产制造我们都是有优势的。我们会进一步优化渠道，完善售后服务体系，提升品牌影响力，会在我们有优势的地方去发力。据说现在的价格已经拼到了八九百块钱都有，这种价格已经是涌现出来了，但是这绝对不是主流趋势。像我们国内的几家品牌比较大的，我相信他们也是会走和我们比较接近的一条路，发挥自己本身具有优势的地方。我们下半年调整策略，一方面还是要考虑价格因素，我们还是要参与竞争，但是我们不是去和别人血拼价格，这是第一个。第二个我们也酝酿了新品，它有它一些核心的东西，就是说我们在产品本身上再去发力。第三就是我们科骏达还是立足于我们前几年的规划，完善渠道布局、立足我们的渠道，我们这几年和我们的渠道客户包括批发和零售我们也在谋求一种运营模式。大家共同探索，还是会利用我们这边有优势的渠道资源。因为这个行业内最终一个企业能否一直走下去，取决于哪里？一个是看你有没有完善的网络布局，第二个是在消费者层面的影响力，这些才能支撑你的企业走下去。诺基亚说是要死，但是别人还是活着，诺基亚这个品牌本身其实还是存在的。我相信即使它把这个壳卖给谁，它个牌子在消费者心目当中仍是有影响力的。
我们之前过于追求价格竞争，这也弱化了一些品牌上的，包括面向消费者的宣传、向消费者的让利，品牌的放大，包括媒体的传播这些方面做得不够。下半年我们可能会在这些方面再去做一些发力。这样的话就不会再单纯地说是一种竞争策略就是价格。我们可能会有产品、价格、渠道、营销推广这样一个综合的策略，这样我们下半年这个调就转过来了。对于这个产品本身呢，也是以这种思想推出来的。可能明后年好帮手的产品基本上都是以一种一高一低这种组合去销售。我们科骏达一直致力于打造最具性价比，还是会把最核心的东西做好。我们的产品已经具备了，我们不会太多地采用价格策略，我们会投入一些资源支持渠道，包括一些空中的媒体投放、网络上的一系列的推广，这些都配合地面的，就是渠道和终端。好帮手还是立足于终端，面向消费者去做这样一个传播。因为我们觉得消费者永远是厂家最基础、最根本的东西。从上半年整个行业的数据来看所有的厂家都不是很痛快。我们上半年调过一次价格之后呢，有些旧的产品在功能、可扩展性本身、整个利益链当中释放的价值已经得到体现。现在我们的产品新旧接替我们采取的策略是这样的：新产品上市的同时以前老的产品做正常的库存销售，我们不是库存的处理是自然销售，卖完了之后就不再去生产那款产品了，后期的话就把旧品全部替换掉。我们分几个阶段，八月底新品上市，九月份大概可以切换掉一半，十月份再做进一步的切换，这样预计到今年年底我们科骏达整个新品将会覆盖所有车型，公司和渠道的库存都会消化完。我们这个策略是公开的，经销商也都知道，大家也都比较支持。
记者：科骏达推出了K006平台的新产品，推出这个新平台的目的是什么？与直接竞争的其它品牌产品相比有哪些优势？它的市场反馈如何？
蒋总：科骏达K006平台智享系列新产品酝酿了两年多，这个产品的设计初衷是有这么一个，就是我们好帮手的一个产品规划吧。前几年呢我们比较程序，没有太多新鲜的东西出来。但是这次我们有技术储备，这个技术两年前就在储备。我们吴总也透漏了明年卡仕达会有一个更高端的东西，就是行业颠覆性的东西出来。我们是两手准备，一手就是现有的这个，把科骏达最具性价比这种概念进行延伸。我们前几年一直在想什么样的产品才是消费者真正需要的产品，后来想了两个方向，一个是真正消费者实用型的，另一种呢就是引领行业变革的、革命性的产品就这两种，也可以说是一高一低吧。两年的技术储备把它产品化了以后，它就是返璞归真。把目前来说还不太实用的功能剔除掉，保留最核心的。立足于产品本身，导航、收音、蓝牙、DVD一些核心的、消费者实用性最高的东西，基于这个出发点。
科骏达智享系列新品做了一个华丽的体验感，除了增强体验感之外最大的一个亮点就是导航功能。导航采用最新版的地图数据，支持3D/2D切换。数据点覆盖了之前大家不太满意的地方，我们就是想把导航做好。把这个地图作为第一要素，包括整个地图的呈现都做得比较好，投入市场以后客户的满意度还是非常高的。我们这个机器虽然力求功能简单，但是硬件配置还是不错的，芯片集成度非常高，在普通大众亲名的机器里面反应速度上绝对是有优势的。导航、收音这些功能反应速度都特别快，渠道客户经过对比发现确实有效果。大家觉得这些基本功能各个厂家也有，我们更注重的是它的一个效果。在终端有对比陈列条件的我们会让去做一个对比销售。在我们产品没有大幅涨价的情况下产品让消费者更实用。
科骏达新推出的智享系列还支持DSP音效处理，像我们科骏达的用户不乏一些影音发烧友，年轻的车主比较多，这部分车主喜欢动手、喜欢改装。科骏达智享系列新品在收音这块也做了特殊处理，收音灵敏度比较高。我们想把导航、收音、蓝牙这些东西做得很扎实、很实用。蓝牙采用我们公司的定向计算专利技术，只要你在车内对话，你的车机和你的手机通话的效果没有差异。今年实行新交规，有段时间蓝牙卖得很火。我们觉得单独做蓝牙不是我们的主业，我们还是想在DVD上把蓝牙这种传统的功能做的很好。所以就把我们的一个专利融进去做，算基本功能上的改善。DVD导航这种东西消费者用来用去核心的就是那几项。然后DVD读碟那些就不说了，还有一点在画质呈现上，最大的一个突破点是在它的中央处理器这一块。我们这个产品是一切从简，几项核心功能把它做到最有效，产生最大的价值，就没有做太花哨的东西。这个产品它还有一个特点就是一个技术平台能覆盖目前市面上所有的车系。无论是什么样的车我们用这样一个平台的技术储备都可以去实现。后期的话对我们生产、制造各方面、包括我们的客户备货都会比较方便。这是我们好帮手今年的一低，明年会有一高，那个是个革命性的东西。有很多我们不能说花哨，它确实很新颖。可扩展性特别强。当然我们这个产品，科骏达现在这个产品，我们预留了很多端口，当你增加一项东西，就会扩展一项功能，就不用再从硬件上有太多的一些改动。它后期的可扩展性、包括它的软件升级的空间都是非常大，所以这是一个比较集中、比较简化的一个产品。
记者：对这款产品，车型上的规划有哪些做法？
蒋总：覆盖部分高档车型、中低档车型做到基本全覆盖，大部分高档车就是卡仕达在做。
记者：在推广这款产品的时候遇到了哪些困难，推广计划是怎样的？
蒋总：前期多少都会遇到一定的阻力，因为大家对这个产品是未知的，这个产品到底行不行，它的价值点最终能不能体现，最终会不会被消费者认同买单，大家都会有这样的顾虑。针对渠道这块在整个九、十月份制定了一些复合式的推广策略，包括我们会借助行业每年一些区域性的集会、展会，包括各自组织的订货会，包括像各地的一些车展，都会有系列动作。比如说我们某一个区域的客户有集客的这种动作，我们会整合进去，在这个区域里面去做我们的一个新品发布、新品的推广、新品的让利促销。另一方面好帮手在行业内的培训资源还算是有优势的，特别是今年的话全国展开了好几百场各种规模不等的培训，我们会投资源去推广。然后我们在网络上我们可能也会和行业内比较主流的媒体合作投入资源支持，现在网络传播信息也比较快速。包括我们自身的官网、微博、微信等做一些复合式的一些动作。也会考虑在一些局部市场投放电台广告，当然了我们一般做这种动作都是和我们区域的客户一起去做，因为这个是大家共同受益的。我们可能会整合批发商、零售商的资源去做当地的网络推广，去做当地的一些促销活动。我们在九、十月份推广资源相对比较集中投放。我们在整个八月份做的是梳理布局，做整个渠道的梳理布局工作，九、十月呢就是新品上市的推广。那么到了十一月份到了行业的淡季我们会做一些年终性的策略调整。十二月份是行业的冲刺，下半年的工作基本上就是这样。
记者：是否会整合蓝色帮手的服务去做科骏达新品的推广？
蒋总：我前几天刚与我们客服的刘总做了一个初步的交流，一方面就是我们这个新的产品，它本来就是返璞归真，集中简化了，发挥我们产品核心的那几个点，特别是地图上。我们现在蓝色帮手服务全国有六百多个核心服务网点，还有一些跟进的网点。覆盖了全国三百多个地级市，基本上可以覆盖国内所有的地级市，整个车机行业服务体系我们是最庞大的，我们会利用这样的一个资源去做下半年的一个推广。比如地图升级，一方面地图好不好可以听到客户的反馈。地图升级提供技术支持，去解决客户困惑，走在最前沿的就是我们的售后服务网络。第二个我们的服务网点和我们的渠道客户都比较贴近。基本上一个核心客户附近就有一个技术服务中心或者服务网点。我们有些客户本身就是我们的售后网点。我们的新品推广也可以在我们的售后体系里面延伸开了。包括我们后期会有一些集成的消费者升级。本来我们蓝色帮手的定位就是要做利于好帮手产品本身的一个服务品牌，它本身是有价值的。好帮手的新品出来我们会动用我们所有资源去推广。
记者：科骏达的渠道策略？
蒋总：我们科骏达现在是这样的一个渠道布局，有些省我们直接下沉到地级市，在核心的地级市找一级经销商，像山东、河南、广西、湖南好多地方就这样直接去操作市场。我们的所有东西包括销售策略，直接下沉到地级市了。还有一种情况就是我们部分省份还是一些核心代理商在做，我们有三十多个代理商，在当地都是有影响力的。我们在前两年做渠道布局的时候已经要求他们也做渠道下沉。一方面就是经销商自己在地级市去设办事处，他们自己辐射不到的，在让他们设二级渠道商，就是让他们再去找其他人去做分销，现在科骏达的经销商网络基本可以覆盖到地级市。
记者：对车机行业的展望？
蒋总：我以个人的观点去预测一下，我们这个行业竞争还是比较低端的。像成熟行业他们那种竞争说是白热化，那个已经竞争到终端门店。今天你去终端店去贴一个海报，明天可能就会被覆盖，你降五块钱别人可能就降十块钱。或者今天你向消费者推出一个买一赠一的策略，价格相仿的隔壁也会摆一个，那个才是真正的竞争。目前我们的竞争还是在渠道的竞争，消费者不了解。特别是像现在价格都降到这个程度，消费者其实也盲目了，也不知道到底哪个好了，价格都差不多。这个行业的现状决定了它正处在价格竞争阶段，明后年估计还会有低端的，不过低端也会有个底线，我不相信它会100块钱一台、价格会压到便携式的那种。这个机器本身它是有核心的东西，大家现在都在拼近这个价格底线，当然这不是主角。二三线品牌会继续走这样一个道路，去抢占市场，他们可能还处在快速的圈钱圈市场的阶段，前几年市场格局就基本上已经定下来了，这两年我发现二三线品牌做价格策略，主要是抢占地级市场。现在地级市的客户手上都有两三个品牌，部分品牌去做迅速的圈钱，占领市场份额，处于招商的这种阶段。但是我们现在不存在招商，我们理解的招商就是我们区域的客户，如果双方的合作意向上没有太多共识，我们可能会去换客户。
我们发现一线品牌到明年可能都会转型，因为行业内这两年有这么几个动向是大家都能看得到的。一个是市场前移的趋势，大家会配合车厂的一些要求。像这两年原车互动的东西，包括和手机互动的一些东西，车厂都在往这些方向去考虑，包括福特这两年把自己定位为一个科技公司，它的SYNC通过车机和手机之间的互动的这种就是在往个方向去考虑，汽车后期一定是往智能的方向去发展。我相信市场会恢复一个理性的，从产品本身、服务本身再去做一些革命性的变化。这样的话再往中高端去拔，主流厂家的话，可能会做这个动作，往这个方向上去靠。一部分厂家会往前装市场去走。
那么还有一个方向就是说我们传统渠道本身还需要变革。消费者对我们这个行业是比较陌生的。我相信到明年的话大家针对消费者的宣传会加强。或者是一种革命性的东西上来去培养消费者，刷新消费者的理念这样一种动作。相信会有新的东西相继出来，对消费者需求的把控都是厂家要去考虑的。包括针对消费者的推广宣传，在品牌价值上的放大，他们都会去做这种，到明后年我估计价格战一定不是主流。适合网上销售的这样的一些东西也会出来。这也不排除。在我们看来整个利益链当中明年可能会有这两个方向。也有一些会继续走低端的，那我们业内每年也会出现这种搅局的也有。他们会把自己的成本裸出去。
我们好帮手就是在考虑在我们有优势的地方尽量去放大。我们最终立足于抓住消费者的心。抓住消费者需求这方面去考虑，包括迎合车厂的需求。无数成功的成熟的行业，证明了价格战只是一个阶段。经过这个阶段以后行业一定会回归理性的。良性的竞争，品牌、服务传递给消费者有价值的东西，最后核心竞争力还会在那里。
科骏达营销总监蒋涛先生
记者：如何看待百度导航、高德导航免费对车机行业的影响？
蒋总：这个话题很大，前两天我们也是从微信上看到了这个消息，我们也算比较震惊。怎么说呢，这是未来的一种趋势。之前像360杀毒软件免费这种是更迎合消费者需求，像他们对消费者免费。对消费者免单，那么它的盈利就要加到其他的环节、其他的方向，最终就是要解决这种服务或产品让谁来买单的问题。我们看到这个消息之后，大家也在争论，包括我们内部都有在讨论这个问题，我相信免费是一种趋势。对这个行业业务模式，一定会有一个很大的改变，人有时候看远的可能知道，明年的事我可能很难把握，下一步很难去判断。但是我觉得免费是一种趋势。像地图这种，这两年的话，我们这个行业内基本上是付费升级。高德导航、百度导航免费可能会改变行业的这种盈利方式。我说得大胆一点到时候地图公司被迫都免费了，那么地图公司要活下来。包括我们附属的这种导航厂家也要活下。那么这种免费了一定会有人买单。那以后这种业务模式可能会改变，就是看哪个环节来负责地图方面的投入。你要知道地图这块测绘成本是非常高的。国内做地图做的好的就那几家，这些都是有投入的。就是说这种免费之后一定有人会去为这种免费去买单的。那就是这种业务模式的一种变革，不过现在这种的话对消费者免费，这种意图非常明显，在接近消费者。在地图本身免费它附属的一些东西可能就要收费。地图本身它是有成本的，而且投入成本特别大。我前几年跟我们业内的，就是之前跟我们合作过的公司我了解过他们。他们各地的一些测绘人员真的是一条路一条路地去跑、去验证。验证包括一个摄像头，一个电子眼、一个路牌。所以说这个测绘量特别大。在这种高投入的情况下做一个免费的产品出来很不容易。现在其实免费导航地图出来之后啊。我们的兄弟企业就是一些地图厂家他们也在想这种借助类似谷歌街景采集车这些技术手段减少测绘成本和研发投入。还有就是他们也会谋求运营模式的改变。只是说最终由谁来买单，从哪个方向去获取收益去弥补。
记者：如何看待车机电商？
蒋总：网络电商这块是一种趋势，像我们家我老婆买一个空调，空调在我看来算一个大件了，我说要去实体店里面，去苏宁国美去买，去了看了一下没买，后来在京东上买的还便宜了好几百块钱。现在人们的消费习惯有很大的改变，好多朋友他们买家具都在网上买，我们觉得这是未来的趋势。我们也可以做一些这方面的探索。我相信车机未来几年的话所有的厂家都会做这方面的尝试，去探索电商这块。只不过他们在想车机这种产品在哪一种模式下销售比较适合。
记者：这四年来好帮手在做什么，我们发现好帮手也在折腾了不少东西？
蒋总：我们好帮手是在折腾，之前有一个名人曾经说过好的产品包括业务模式、成功的经验都是折腾出来的，你可以理解为折腾，也可以理解为尝试。我们前几年一直在喊行业洗牌、洗牌。但是行业一直都没洗，一直都是在走向一个狭小的方向。行业的竞争这两年并不是多元化的，而是越来越走的极端，就是价格战。就是你其它的一些花哨的东西，最终都是顺着价格往下这么走。未来一两年的话，整个行业我相信都在折腾，不只是好帮手。我们前几年就在折腾，未来一两年都会折腾。大家在这个阶段谋求一种新的模式。比如说现在我相信各个厂家也都在想到底我们的渠道下一步方向该是怎么样的。我们的消费者最终会为什么样的产品买单，都是在思考这样的一个问题。前不久吴总接受访谈的时候，提到我们浪费了四年，要为这四年买单，其实这四年呢我们也是在折腾，就是在探索。我们这几年其实出了好几款新产品。具有上网功能的我们也做过，我们出了几款车型，后来的批次我们就把那个停掉了。因为我们觉得那个不会成为主流，那两年是个噱头消费者用不到那个功能。那就是一个折腾的过程。包括我们现在也在做一些渠道运营模式的探索，企业的探索有一些是可以公布出来，有一些是保密的，可能有些核心的东西正在这折腾。
