殷建红：车联网要回归到原点

车联网产品要怎么做？车联网产品和服务的盈利模式到底是怎么样的？现在面临寒冬的车载影音导航主机有什么突围的办法？车主会不会买单、4S店会不会接受？

以上这些问题，在刚刚过去的2012年，一直萦绕在车载影音导航业界从业者的脑海中。他们有人已经找到答案，也有人仍然毫无头绪；有人已经在踏实落地，而有人还在望洋兴叹；有人在摸索中慢慢看清了前景，而有人还对现在的产品抱着一丝侥幸……这其中，翼卡车联网服务有限公司的总经理殷建红，是正在做事，在摸索中看清方向的人。他选择了先不问回报，把事情做了再说。他认为车联网的服务现在还无从谈论盈利，只有先为消费者做好事情了，才有可能得到收益。“先不要问车主要交多少钱，而是要问你能够提供什么有价值的东西。”他说，这就是一个回归到原点的问题：你的服务和产品，是否以用户的体验为导向？

我们现在的路线，就是免费

其实，从翼卡车联网服务推出的基础理念来看，他们就是冲着让车主在最大程度上不增加负担，而又能使用上先进的车联网服务而去的。一些基于IT行业转变过来的“引导需求”理念，在翼卡的路线上表现得并不明显。每当提到“盈利模式”这些字眼的时候，翼卡的掌门人殷总的脸上总是会回应：“没有用户，盈利模式还无从谈起。”

因此，翼卡车联网的服务开启了一条“免费”的道路。在没有绑定用户之前，就用免费去打动客户。殷总说：“车联网作为物联网的一部分，有着和互联网相似的特性，那就是让用户免费获得基础服务。如果要盈利，我们有好多路径可以选择，例如落地服务收费，有价值的增值服务可以收费，但是基础的服务一定是免费的。只有这样才能构成一个互联网的增值渠道。”

也是基于这种理念，翼卡现在在行业里面奠定了免费的基础。翼卡做出来的服务，搭载在现有的车载影音导航主机上，几乎不增加任何成本。这对整个行业来说都是利好的消息。在这种产业“寒冬”的大气候下，硬件即使增加少许的成本，也是足以令人头疼的。车载主机加入车联网服务，本身意在获得更多的用户。如果因为加入了车联网而导致成本增加，价格提升。那么，最后的结果可能是出现用户的流失。若果真如此，那么车联网服务的意义何在呢？

因此，翼卡以声控导航为切入点，利用蓝牙通讯技术将用户手机与车机巧妙绑定。这个做法看起来是简单的。但其中深藏着翼卡不增加车主负担的消费理念。车联网难以落地应用的一个难题，是产品或者服务提供者想不出什么理由让车主另外买一张3G卡，另外缴纳费用。如果厂家承担车主的通讯费用，那将是一个天文数字；但如果不承担，持续使用的用户将会大为减少。现在翼卡提供的服务，直接从车主本身的手机通讯费用体现，而且价格非常低廉。车主在无差别付出的前提之下，可以使用更好的产品，当然会乐此不疲。

所以也就带出了翼卡理念的第二层用意：依托了用户的手机，可以更容易维系用户。殷总说：“维系用户是有两个部分构成，一个是通信费，一个是服务费。我们的服务，通信费是零，用户使用声控导航功能只是承担通话的费用。而说到服务费用，整个行业里差不多。所以我们维系一个用户，成本是极低的。在同业中我们的费用最少。”

做大行业，翼卡之意在用户

免费的思路，同时还体现在与硬件设备提供商的合作上。翼卡与行业的车载导航主机厂家存在B2B的合作方式，以软件技术提供者的身份，免费向行业各大主机厂家提供技术支持。不仅免费提供技术支持，同时还支持主机厂家对消费者的三个月免费服务。

之所以能做到对同业完全免费进行技术支持。也是由于翼卡的研发正在突飞猛进。在2012年的上半年，翼卡为了匹配同业的主机，还需要加装一些硬件设备。但是到了年底，技术难关已经攻破，可以完全由软件实现声控导航。因此，只需要得到翼卡的一个专利授权，厂家就可以生产。

这种做法不免让人疑惑，做生意不求盈利，处处免费。翼卡只是为了得到用户量吗？对此，殷总的回答是，某种意义上是这样的。免费的做法，就是为了帮助硬件厂商服务好用户。否则用户就流失了。殷总说，如果三个月到期之后，还没有找到第三方愿意支付这个费用，还可以免费给他继续用下去，或者可能会收取一点点服务成本。

殷总坦言，现在是一个探索时期，通过免费来实现用户的运营，价值在于服务落地。当然，在免费服务的同时，翼卡也在积极探索二次增值服务。如果能得到用户的认可，那就可以获得一定的增值服务收益。“车主可能愿意花50元或者20元买这个服务。就像互联网的VIP邮箱一样。”

总而言之，翼卡的免费策略，是为了做大行业从而获得更大的用户群体。用殷总的话说，翼卡现在还在探索，目前是不追求盈利的，也还没有办法追求盈利。他们坚持要衣免费的基础类服务，给用户带来方便价值，跟用户建立起互动。“为什么雅虎历史上做的那么好，就是因为他带来了免费的信息和服务，这是以前都没有过的。”殷总说，“只有建立起了一定的用户基础，然后再想办法用户带来更多价值，从用户身上挖掘他的需求。才能最终获得你想要的受益。”

回归原点，一切以用户体验为导向

推动车联网的落地应用，大胆的摄像和创新的理念是必要的。但有的时候，为了提升给客户带去最完美的体验，必须要花一些笨功夫。乔布斯因为iphone手机的一个边角弧度，能把工程师逼疯，也就是因为理念可以是天才想出来的，但实行有时候需要不计回报的付出。

翼卡建立自己的呼叫中心，也是在用一个实实在在的办法，最迅速地提供给用户完美的用户体验。一些企业认为基于本地的声控导航已经足够。但是殷总并不这么认为，他说：“我们目前的宗旨，就是要让消费者拥有完美的体验。这就需要回到原点。判断一个技术是否，是必须以用户体验为导向的，如果脱离用户体验，即使再漂亮也没有任何的价值。”

在目前的车联网服务发展路径中，有许多新的尝试，希望给用户提供一些新乐趣。但是翼卡一直以来秉承的是遵循车主的体验感。在殷总看来，直接饮用一些互联网服务的经验并不足取。因为互联网的产业环境和车联网产业的环境存在差异，用户的需求也存在不同。消费者使用互联网的目的性和使用车联网的目的性都非常明确而且差异很大。殷总说：“车主一上车，开车要安全要有保障。车联网服务要考虑在驾驶过程有没有给车主带来方便、省钱一点的服务。最核心服务就是让车主使用起来安全、方便、简单。”

所以，一个好的车联网服务产品，就看能不能帮助车主解决问题，如果能帮车主解决问题，就是一个有价值的产品。生产者要思考的是，如果我是车主，是否会愿意为他买单。殷总说，他非常赞赏现在的行业形态，所有的公司都在探索路径，对业内的企业互相借鉴是非常有帮助的。

但是，在大家各展神通的同时，殷总认为其实也有一个共同的宗旨，那就是厂家所做的产品能否真正帮助车主解决问题，这是最核心的问题。所有的问题都回归车主用户的体验。如果没有帮车主解决问题，而只是一个噱头，那只能归类为炒作行为，而不是真正再做一个产业。殷总说：“我们和前装不一样，前装是为车主提供品牌的美名度，重要是卖车。翼卡是在后装市场做服务的。如果我们不为车主提供价值，或者自己在这里自娱自乐，在想当然车主会喜欢。这些都不是目前的方向。”

行业要前进，要靠用心的人

翼卡之所以能够发展到今天这个局面，不用说都知道他们在背后付出了多少艰辛的努力。近三年来，他们在不断研发，新服务平台已经开发到三代了，而且平台还在不断地升级。现在，带通信的、不带通信的、含有wifi的各种各样的终端，翼卡的服务后台全部兼容。殷总还介绍，翼卡马上还要推出最新版的服务平台，这个服务平台功能更加强大，模式更加灵活。对用户需求和使用习惯的区分也更加精细。

虽然前进需要付出很多的努力，但是这产业已经容不得偷懒。殷总说，车载导航主机这个产业如果不发展新形态，是没有新前途的。如果主机不跟后台连起来，那这个产业就没得玩了。现在的产业里，有眼光的都知道，主机车载硬件，如果没有互联，连这个载体也没办法做下去。但是要想互联起来，大家都没有找到一个特别明确的模式。现在翼卡的声控导航给了原有的导航主机厂家一个新的卖点，同时也是符合新一代车载导航的要求。声控导航是下一代导航的基本配置，只有拥有这个功能，车载导航才有价值。殷总对于现在行业积极求出路的氛围非常欣赏，他说：“虽然现在还没有明确的道路，但很多有心人已经明确车载导航是要想办法链接后台的。这一点我觉得很了不起，很有水准。”

殷总认为，如果用最直接的说法来描述目前的车联网服务应用形态，那就是把导航功能做到最好。如果做不到，那就没有价值。他说：“我们这个导航行业，真的没有几个能把导航做好的。基本上硬件速度快一点，地图公司每年升级一下地图，弄一个3D的地图。但是我认为导航最要的核心是方便准确。但是我们这个行业没有把握住客户的需求点。声控导航得以全面推广，因为现在声控导航比以前的导航方便。如果我们能做到免费，让车主很方便的使用，就是最受欢迎。”

现在，翼卡车联网的产品和服务已经在市场上大面积推广。用户数量也迅速达到了十万级别，殷总告诉我们，现在呼叫中心每天需要处理几千个服务要求。在新的一年，好帮手的全线产品将搭载翼卡的软件。这样一来，翼卡的用户量增速将急速提升。2013年车联网的落地应用，翼卡以迅猛的姿态在实现。他们在车联网领域中还将获得怎样的成绩。相信在2013年，会有一个非常明确的答案。

现在我们行业公司明确的是，我希望借着我们玩车平台再次向行业公开的讲一句，我们现在是跟所有行业的客户合作都是免费的。免费的把我的技术、专利授权给我们行业，免费给我们的行业使用。

在翼卡的理念中，所有的都是以车主的价值为体验的导向，只要车主体验好，价值成本投入高一点我觉得都无所谓。如果说只是一个花架子，价值对车主用户不是很大，那我一分钱都不要投。

3.要想我们就是车主，换位思考，如果你是车主，你喜不喜欢？那为什么不去做呢？如果你不去做，那这个行业价格战到最后你就是被干掉了。